建立客戶信任「公共區」


信任是銷售的第一步,只有當客戶信任你的時候,才有可能向你購買產品或者服務,沒有信任就沒有買賣。對於銷售來說,客戶的信任其實就是一個公共區。


甚麼是公共區

這是一個心理學上的名詞,你和客戶共同知曉的領域越大,你和客戶之間的信任就越大。但是,如果和一個較為陌生的客戶在一起,怎麼拓展公共區呢?


這就需要事先瞭解你的客戶知道他想要甚麼。你可以在和客戶交談前,提前在公司的資料庫中,或者在網路中,或者通過客戶的朋友,從不同角度瞭解客戶,這樣你才會知道甚麼東西是客戶的興趣點,自己可以多說說以拉近關係的;甚麼是客戶的禁忌,一句都不能提的。


傾聽客戶心聲

不要打斷你的客戶,如果當客戶講話時,你強行插話,客戶可能會對你反感。並會降低對你的信任,客戶會認為你在溝通的開始就不尊重他的想法。所以,要耐心的聆聽,但在聽的過程中,要給客戶適當的回應,表示你對客戶的認同。即使你想發表你的不同意見,也一定要等到對方說完。有的銷售認為自己已經熟悉了產品、瞭解了客戶的需求,於是,他不再注意傾聽和詢問了。如果你不傾聽和詢問,客戶仍然認為你不關心他。





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