成功推銷技巧:用合作的態度避免爭執


美國電機銷售人員哈里森講了一件他親身經歷的趣事:有一次,他去拜訪一位元新客戶,準備再向他銷售幾台新式電動機。他剛踏進公司的大門,便挨了當頭一棒:「哈里森,你又來推銷你那些破爛了!你不要做夢了,我們再也不會買你那些玩意兒了!」總工程師惱怒地說。


經哈里森瞭解,事情原來是這樣的,總工程師昨天到車間去檢查,用手摸了一下前不久哈里森銷售給他們的電機,感到很燙手,於是斷定哈里森銷售的電機品質太差。


哈里森冷靜思考了一會兒,認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的品質,肯定於事無補。他採取了另外一種戰術,於是發生了以下對話:「好吧,斯賓塞先生!我完全同意您的立場,假如電機發熱過高,別說買新的,就是已經買了的也得退貨,您說是嗎?」


「是的。」


「當然,任何電機工作時都會有一定程度的發熱,只是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準,您說是嗎?」


「是的。」


「按國家技術標準,電機的溫度可比室內溫度高出72℃,是這樣的吧!」


「是的,但是你們的電機溫度比這高出許多,昨天差點把我的手都燙傷了!」


「請稍等一下,請問你們車間裡的溫度是多少?」「大約75℃。」


「好極了!車間是75℃,加上應有的72℃的升溫,共計147℃。請問, 如果您把手放進147℃的水裡會不會被燙傷呢?」


「那——是完全可能的。」


「那麼,請您以後千萬不要去摸電機了。不過,我們的產品品質,您完全可以放心,絕對沒有問題。」結果,哈里森又做成了一筆買賣。


客戶提出投訴,意味著他需要更多的資訊。電話銷售人員一旦與客戶發生爭執,並拿出各種各樣的理由來壓服客戶時,即使在爭論中能夠取勝,也會徹底失去這位元客戶。


假如你很清楚客戶在電話中講的某些話是不真實的,應採用轉折法。首先,你要同意對方的觀點,因為反駁會令對方存有戒心;然後,你要以一種合作的態度來闡明你的觀點。



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