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成為Top Sales的三項修煉


了解公司大小事都展現出專業度

若想讓新產品拿到一筆大訂單,先假設所需要的資源以100分來表示,但上司通常給予的資源只有60分,你要如何填補剩下的40分資源?若從企業內部下手,你可知道要找哪些部門「通關」嗎? 又知道如何說服其他部門投入資源支持嗎?

首先,你必須了解公司的願景任務,商業模式和組職架構,搞清楚產品是B2B還是B2C。舉例來說,老闆吩咐我目前車用產品的客戶群將從車廠更改為一般消費者,所以我立即把產品成本降低到70美元,然而當我跟老闆報告時,他很慎重告訴我產品成本過高,針對2C產品我應該要清楚合理的產品成本,當下我不但降低了自己的專業度,甚至老闆也不願意投入資源。所以,在說服他人之前,你千萬要搞清楚你的目標是不是符合公司的任務。


你必須嚴肅看待你所承諾的銷售數字,有困難度的數字才能展現你的面對挑戰能力,其他部門才能藉由數字了解照你的計劃做下來,他能有什麼好處。當我在跟工程師主管去要研發資源時,他們第一時間詢問我產品的訂單量,為什麼?因為他們想評估投入研發資源後,對他們的團隊有什麼好處,如果耗時耗力,那乾脆不要,這就是商場。

若你對清楚公司的大小事很清楚,並將銷售目標與公司的願景一致,你才能在說服上司或其他部門願意投入資源支持你的案子。

接受異議 提升專業度

當客戶對你的產品吹毛求疵時,你要忍住反駁的慾望,而是深呼吸後冷靜傾聽客戶的聲音,你才能有效率將客戶的問題做有效整合,並提出好的解決方案。


例如針對疫情爆發,產品新增了偵測人臉是否有正確戴口罩的功能,然而客戶會問進一步詢問有沒有什麼附加功能?疫情過後,要如何使用這樣產品?因此,思考方向必須涉及延伸三種的解決方案:配戴口罩時身分辨識、人流控制和體溫量測,再向客戶討論不斷去碰撞彼此想法去找出更好的解決方案,最後完成任務。

培養多元軟實力 讓客戶更願意親近

當你在培養與客戶長期合作關係,你要學會在會議上討論生活樂趣去舒緩會議桌緊張感,而不都是討論生意和產品。


如果老闆帶你同重要客戶吃飯,老闆親自介紹這間高級餐廳的料理,並且特別強調只有他在餐廳才會提供料理,客戶當下自己受到重視,而且提升與客戶之間的喜愛度。若我們能和客戶談論產品以外的問題,就更了解客戶讓他們願意和自己合作。



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