採用逆向思維 綠山咖啡啟示錄



因顛覆而帶來的業務模式創新,除了人們熟知的互聯網行業外,還發生在諸多行業,如咖啡領域的綠山咖啡(Green Mountain Coffee)。講到咖啡,人們首先想到的往往是Starbucks,它在很長一段時間內幾乎就是咖啡的代名詞,優雅的環境、強烈的文化氣息、香柔的口感等,都備受消費者歡迎。


綠山咖啡起初也採用類似的模式,幾經艱難折騰後,效果並不如人意,於是便思考換一種方式來賣咖啡,要區別於Starbucks。幾經考量之後,綠山咖啡壯士斷腕般地關閉了旗下所有咖啡店,轉向以辦公場所和家庭為主,推出不用稱量、不用清洗,不需要繁雜烹煮過程的咖啡機和與之配套的咖啡杯。


區別於傳統咖啡機和傳統賣咖啡的方式,綠山採用的是「剃刀+剃刀片」模式,賣咖啡機不賺錢,利潤來源於需不斷更新購買的K杯,同時也允許其他飲料生產商採用K杯包裝在咖啡機上使用,向他們收取權益金。如此迅速擴張,使K杯正在成為一種新的標準。


雖然綠山咖啡的名頭還未能與Starbucks相提並論,但這家公司上市以來,市值不斷大幅提高,已經從咖啡市場的破局者發展為了佈局者,完成了前期的「賣習慣」,正在進行後期的「賣標準」,其業務模式值得大家參考學習。


另一個例子則是發生在汽水市場,眾所周知,美國的可口可樂公司在可樂領城具有強大的市場地位,多年來,只有百事可樂能與之爭鋒,其他品牌的可樂在其面前幾乎是束手無策。可就在美國本土市場上,有一家名為Soda Stream的以色列公司,曾讓可口可樂公司受創。


Soda Stream不同於同行直接賣成品汽水的業務模式,而是採用售賣製造汽水機器的模式來銷售飲料。當顧客需要汽水時,只需按下機器的按鈕,便可製作不同口味的汽水,且通過機器製作的汽水更加便宜、健康、環保。事實上,Soda Stream公司的這一業務模式,搶佔了可口可樂公司不小的市場份額,並在相互較量中知名度愈來愈大、市場表現愈來愈優秀。



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