活用長尾理論 網絡花店年業績達千萬美元

「長尾理論」由美國《Wired》主編Chris Anderson提出，意思就是「如果把足夠數量的非熱門產品姐組合在一起，實際上就可以形成一個媲美熱門市場的龐大商機」。美國網絡花店Bouqs創立於2012年，靠著一朵「火山玫瑰」獲得百萬美金年度營收紀錄。到了今天，他們強調「產地直送」的商業模式為傳統花卉產業開創一片新局面，不只讓花農和消費者雙贏，更成就了自己千萬美元的業績。

Bouqs共同創辦人John Tabis

「去中間化」打破傳統花卉市場缺口

Bouqs兩位共同創辦人John Tabis和Juan Pablo於大學時認識。當中Tabis是唸金融系出身，在他深入研究後，發現美國市場約180億美金、全球更高達500億美金，儘管產業規模龐大，但整條供應鏈卻缺乏效率和透明度：從花農、進出口商、批發商、零售商一路到消費者手上平均需要兩星期，有33%至50%的花卉在運輸過程中折損、每經過一層中間人價錢就被提高一次，換言之，消費者最終買到的花又貴又不新鮮。

因此，兩位共同創辦人就想到，何不直接把花從產地直接送到零售店和消費者手中，一方面加速運送過程、一方面把原屬於盤商的利潤重新分配，讓消費者可以用更平實的價格買到更新鮮持久的花。2012年前，他們創辦網上花店Bouqs，主打「只要40美金，就能買到來自厄瓜多火山斜坡上的玫瑰花。」儘管開始時只能用電子郵件及fb推廣，但話題性十足的新鮮感讓其營業額從第一個月8千、1萬2，一路成長到當年情人節的高峰10萬美金，當年度營業額達百萬美金。Bouqs改變了傳統花卉產業的遊戲規則，讓花農的收入提高20%、每朵花從被摘下到消費者手中只需4至6天，消費者也能用低於市價15至50%的價格買到更便宜、更新鮮的花卉。

創業節目狠被淘汰成就2,400萬美金融資

儘管公司業務表面風光，負責對外募資的Tabis卻是吃盡苦頭。原來當年Bouqs曾參加創業真人show節目《Shark Tank》，他們推銷自己的賣點包括自家研發出能保留水份的獨特切花技術，以及僅需4至6天的交貨期，並讓消費者買回家的花能維持三週以上。然而，其一位節目評審Robert Herjavec卻質疑，消費者往往在出門上班時才想到當天是結婚紀念日，4至6天配送時間根本不切實際。最終Bouqs被淘汰出局，並沒有獲得任何資金。

直到三年後，評審Robert Herjavec籌備自己的婚禮的過程中，發現坊間用來佈置會場的花要價不菲，唯有找上Bouqs幫忙後，結果不但省下一大筆花費，更開始理解到Bouqs顛覆市場的價值所在。隨後，Herjavec甚至促成了Bouqs總額2,400萬美金的C輪融資。

放棄熱門關鍵字「燒錢」遊戲 轉從「長尾市場」發掘商機

現代營銷學之父Philip Kotler在《營銷管理》就講過：利基（Niche market）是更窄地確定某些群體，這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好，或者說是「有獲取利益的基礎」。目前Bouqs年成長超過40%，也以其提供獨特的價值站穩了利基市場。但想持續成長，眼前面臨的最大挑戰是如何克服花卉產業與季節高度相關的特性。由於天氣變化的節奏，加上傳統大節如情人節、母親節都集中在上半年，是人們買花的旺季，過了夏天漸漸減少，進入年底業績冷清。

基於這樣的產業特性，Bouqs把業績成長的動能分為兩個主軸：在旺季擴大客群、淡季刺激需求。而為了擴大旺季客群，公司從搜尋引擎下手，身為預算有限的新創公司，他們放棄撒錢競標熱門關鍵字廣告的做法，轉而探索相對冷門、隱藏在「長尾」的需求。舉例來說，消費者想訂花直覺會搜尋「哪裡買花」、「花店推薦」，這些就屬於廠商眼中一定要搶到手的「黃金關鍵字」；另一方面，搜尋頻率較低、較間接的關鍵字如「母親節禮物」或「情人節該送什麼」的人也有買花的潛在動機。後面這塊「長尾」市場才是Bouqs專注耕耘的地方，他們藉由許多測試手法找出這些被同業忽略的冷門關鍵字，避開廝殺的紅海市場，成功開闢一片藍海。而為了在傳統淡季刺激出更多需求，Goldberg和行銷團隊反其道而行，在聖誕節、新年等沒有送花習慣的節慶投放廣告文案，用品牌經營的方式，獨家提倡人們也該在這些節日時買花送給親朋好友。

事實上，上述細膩行銷的背後，正是Bouqs對「數據」的重視。而在疫情期間，大部分人們只有「在家抗疫」，將祝福透過鮮花送給遠方的親朋好友，這更讓Bouqs的業績逆勢大幅成長3倍；創業10年，公司已送出超過1.4億束的鮮花，2021年更跨出美國本土，選定花卉市場規模70億美金、熱中花道的日本開展國際業務。