產品缺點往往也是銷售點?


萊恩·桑德斯是一位金牌銷售員。一天,一家房地產開發公司的老闆找到他,希望他能幫自己一個忙。這位元元老闆完成了一個大工程,整個工程共有250 幢房屋。過了幾年,大多數房屋被售出去了,只剩下了15 幢。幾個月之後,那15 幢房屋仍然沒有被售出,顯然,老闆已經有點心灰意冷了。他找到萊恩·桑德斯,開門見山地說道:「你是不是想讓我降低價格,然後把它們交給你?」


「不,先生。」萊恩·桑德斯反駁說,「恰恰與您說的相反,我建議您再把價格抬高一些。而且我會在月底之前將它們全部售出。」


「都兩年半了還無人問津,你竟說能在一個月內全部售出?」老闆一點都不相信。


「您應該清楚,先生,如果一個不動產經紀人有房屋出售,人們可以在任何時間前來看房。」萊恩·桑德斯開始向他講述,「好,現在我們不妨別出心裁。我們把這些房屋連成一組,專門在火車通過的時候向客戶們展示。」


老闆說道,「那些火車正是這些房屋不能被售出的首要原因啊!」


萊恩·桑德斯冷靜地說,「我們規定只能在上午10 點和下午3 點觀看這些房屋,這就引起了人們的好奇。我想我們在所展出的房屋前面立一塊大的標語牌,上面寫上這些房子與眾不同,進來才能知道其中奧秘。」


萊恩·桑德斯繼續道,「我希望您為房屋提供300 美元,用這筆錢為每間房子裝一台大螢幕電視。」老闆聽從了萊思·桑德斯的建議,購買了五十五台電視。


火車將於預定的「參觀」時間五到七分鐘後通過。也就是說,萊恩·桑德斯只有三分鐘的時間為客戶們講解。


「歡迎大家的光臨,請進!」萊恩·桑德斯向聚在門口的參觀者致意,「我之所以請你們在這個時間到來,是因為我們這裡每幢房屋,都有其與眾不同之處。首先,我希望諸位洗耳聆聽,而且告訴我你們聽到了什麼。」


「我只聽到了空調器的聲音。」有人這樣喊道。


「這就對了。」萊恩·桑德斯回答道,「但是,如果我不提起的話,您或許永遠不會注意這些噪音,因為您的耳朵對它們已經習以為常了。然而,我敢說當你們第一次聽到時,它一定使您煩躁不安,心神狂亂。您可以想一下,到處都有一些噪音,但它們卻不能困擾我們,只要我們對其習以為常。」


然後,萊恩·桑德斯把他們領入客廳,指著擺放在那裡的電視機說,「房屋建築公司為您的家庭安裝了這台彩色電機。他們是出於這樣的考慮,您如果在這裡居住以後,將要每天拿出三次,每次60 秒的時間來調整自己習慣於一種聲音,相信您可以習慣它。」


這時,萊恩·桑德斯打開電視,將其調到手通的音量,然後說:「不妨構想一下,您和您的家人就坐在這裡欣賞電視節目。」然後萊恩·桑德斯就靜靜地等待火車的到來。在60 秒的時間裡,房子裡將出現轟隆隆的共鳴聲,人人都可以清楚地聽到。「各位,安靜!我想再次提醒您,火車將每天三次路過這裡,每次60 秒鐘,也就是說在每天24 小時裡共有3 分鐘。」萊思·桑德斯十分客觀地說,「現在,問一下自己:我是否願意忍受這點小的嗓音,顯然,我是可以習慣它的,換來的將是這幢漂亮的別墅和這台嶄新的彩色電視呢?」


正像萊恩·桑德斯承諾的那樣,還沒到月底,15 幢房屋就全部被售出。


在上述案例中,房地產銷售員萊恩·桑德斯在銷售最後15 幢房屋時,使用的就是將房屋的缺點量化的這個方法。這15 幢房子臨近鐵路,火車每天經過三次。在以前的銷售中,銷售員並沒有特別說明火車經過的次數及時間,於是客戶接受的資訊就是火車每天在這裡經過,噪音很大,這是客戶右腦感知到的模糊資訊。正是在右腦收集到的模糊資訊的作用下,客戶做出拒絕購買的決策。




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