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真正的銷售高手 必須找到對的客戶


選客戶不僅僅是銷售部門的工作,在數碼化技術蓬勃發展的今天,市場行銷人員在前期應做好目標市場的細分和市場定位等前期工作,目的是挖掘出核心價值客戶,有些客戶可能規模很大,可能帶來的利潤也很可觀,但如果其內部現金流有問題,或者組織動盪,那麼這可能也不能稱之為一個好客戶,因為面臨款項收不回來的風險。


在數碼化時代,有個說法是:data is the new oil。數據是新時代的石油。我們今天一切的決策包括選擇客戶都是基於大資料。資料可以從市場調研或者協力廠商資料庫獲得,從已有客戶的歷史資料中總結規律。當然資料獲取的管道必須合法合規。


選對客戶的第二步是銷售必須積極參與進來,在市場部通過數碼行銷等方式獲得潛在客戶之後,那麼銷售部要憑藉他們的銷售經驗,客戶所在行業的熟悉程度對潛在客戶做出判斷,當然這一步越來越多地也可能由人工智慧,演算法技術所取代,也就是現在數碼行銷行業最炙手可熱的應用研究領域,但是銷售的直覺和經驗判斷要結合進行,除此之外,還要對客戶進行背景調查,比如企業的歷年財報,現金流和利潤情況,人事組織架構,核心決策者和利益相關者都有哪些,做到了然於心。


對於一些大客戶,核心決策者的個性特點有哪些?如何打動對方都是市場人員和銷售人員該去合作一起搞清楚的地方,也是ABM(account based marketing)中非常核心的一步。


首先,只有找對了客戶,你的產品或者服務才有可能更好地被接納,並產生複購,進一步擴大市場份額地同時,並帶來現金收益。另外,亦只有選對了客戶,後面所有的行銷戰略制定環節如價值主張傳遞,差異化行銷策略制定,管道策略制定和執行才能順利推進。因為一切行銷活動,內容生產和分發,媒體投放,有效資料分析,追蹤和洞察,產品開發升級,一定是基於正確的客戶畫像展開。


無論是數碼行銷,整合行銷,還是市場開發,銷售工作,底層邏輯都是一樣的,那就是從找對,找准客戶開始,擁有「以客戶為中心」的核心意識,傳遞最佳的客戶體驗,滿足客戶需求。




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