美初創獨角獸 租樓儲積分變上車首期

「上車」是不少人的夢想，而且這個夢想不只是香港，就算美國亦然。美國一間初創透過將房租累積積分點數，並將之轉變成首期，結果創立僅僅4年，就演變成一間專攻點數經濟、估值超過10億美元的獨角獸初創。

Bilt Rewards創辦人Ankur Jain

在美國，超過一半的租屋族每個月要花超過三分之一的月薪付房租。然而，這筆每個月的龐大支出，卻無法提升租房者在銀行的信用紀錄，讓他們未來在貸款時拿到更優惠的利率，因為大部分房東不接受信用卡付房租。Ankur從中獲得啟發：如果付出去的房租可以累積紅利點數，轉變成未來買房的首期，也許會改寫新一代置業夢。

從一廂情願走到了解市場需要

無疑，Ankur的構思十分理想：他想打造一個針對出租房的積分回饋計畫，將積分「賣」給房東，讓房東可以以此吸引租客上門或續約。而這個積分回饋計畫也讓租客透過支付租金赚取积分，并且能够使用积分来抵扣租金或支付未来的房屋首付款，可說是一個雙贏場的局面。

創業現實往往不似夢想如期，Ankur的首項挑戰就是法律問題。尤其要實行自己的構思，就先要獲得聯邦房屋管理局（Federal Housing Administration）與房利美（Fannie Mae）的批准。結果經過9個月的遊說政府過程，Ankur的構想終於得到聯邦房屋管理局批准。

在解決法律問題後，Ankur發現原來更大的挑戰是房東及房地產公司根本對自己的構思不屑一顧。究其原因，對於房東而言，如果幫助更多人買房子，租房子的人就會愈來愈少，換言之，他們就沒有任何利潤空間了。因此，Ankur只好動用人脈，說服全球私人投資公司喜達屋資本集團（Starwood Capital Group）的主席兼行政總裁Barry Sternlicht加入自己公司的董事會，透過商業巨擘發揮的馬太效應去拓展與房東們的合作夥伴關係。

然而，即使解決了供應鏈問題，Ankur團隊也發現，原來他們覺得「租房累積積可換取首期」的構想，對於年輕消費族群也只是一廂情願的願景：這是因為對年輕人而言，這並不是他們急切所需。事實上，一盤生意能否經營，重點並不在於告訴目標顧客他們該做甚麼。如是者，他們將市場方向轉變為「積分可換各式各樣的東西，而首期只是其中一個選項」。

發行聯營信用卡成轉捩點

既要主打市場族群市場，就必先投其所好，而「旅遊」顯然是一個受年輕人喜愛的選項，因此一眾航空公司、酒店，成為Ankur的主要合作對象。他們向合作夥伴訴諸的要點很直接：透過Bilt Rewards，合作夥伴將可以接觸到千禧世代與Z世代的用戶，將客群年齡層向下拓展。合作進展的相當順利，如美國航空、聯合航空、Hyatt、IHG都成為他們的點數兌換的合作夥伴。

Ankur團隊的構想是，他們不只做一個積分回饋計畫，更要發行Bilt Rewards聯名信用卡，透過獎勵消費者使用信用卡付款，可以更快速累積積分。更幸運的是，他們後來獲得萬事達卡的協助，一起打造出了整個付款流程，最終確認了他們可以發行一張無需繳納年費、可以用來付房租的信用卡。這對刷卡者來講是天大的好消息，因為刷卡付房租可以在銀行留下信用紀錄，隨著每期償還，刷卡者的信用分數越來越高，讓他們最終可以在要買房時，從銀行拿到更優惠的房貸利率，進而省下大筆利息。

如今，Bilt Rewards讓房客透過他的app支付房租，即可開始累積積分點數。若房客住在Bilt Rewards的聯盟公司旗下的房子裡，每次付房租都可獲得至少250積分，並且還可能獲得房東給的額外激勵點數。除此之外，續租、簽新約、介紹新房客，也都可以得到獲取積分。

另一方面，即使用戶沒住在Bilt Rewards的聯盟公司旗下的房子、房東也不接受信用卡支付，房客依然可以使用Bilt Mastercard在Bilt Reward的app裡支付房租，賺取積分點數，而Bilt Rewards則會將房租匯款匯給房東。

當中累積的積分點數，房客更可以用來兌換航空公司的機票、酒店住宿、健身房課程、買藝術品，當然，點數更可來兌換未來買房的首期款項。

Ankur的堅持不僅為年輕人打開了「上車」之門，更為公司營造出資本效應，就上車去年10月，Bilt Rewards已成功獲得1.5億美元天使輪融資，投資者更包括Camber Creek、Fifth Wall、Greystar、Invitation Homes、Kairos、Prosus Ventures-Naspers、Smash Capital、Wells Fargo、Left Lane Capital等，讓公司僅發展4年時間，已變身成獨角獸。