行銷是針對「人性弱點」還是針對「人性優點」?



關於行銷,不少行銷人往往只著眼於「人性的弱點」,但很少有人關注「人性的優點」。


其實普通人也這樣,成功學大師Dale Carnegie最著名的一本書叫《人性的弱點》,這本被譽為「成功學第一書」,「雞湯聖經」,風靡全球,但該書還有一本姊妹篇,叫《人性的優點》,內容幾乎差不多,然而銷量得遠了。


相對於「收益」、「優勢」,「損失」和「缺陷」更能抓住我們的注意力。從書名看,《人性的弱點》比《人性的優點》更能抓住「人性的弱點」。


另一方面,這麼多行銷人關注「人性的弱點」,是想提升自己嗎?當然不是。行銷人要找的是「客戶」的「人性弱點」,希望像武林高手扣住對方命門一樣,牽著對方鼻子走。


說到底,這是一種捷徑意識,套路意識。


跟減肥一樣,所有人都知道,減肥的基本原理是「消耗大於攝入」,就是要「管住嘴邁開腿」。但一個減肥人士通常會陷入各種「秘笈」之中,有「摸哪兒瘦哪兒」,還有「甩哪兒瘦哪兒」,以及各種「神奇」的食物和配方,換言之,大多數人最後都選擇了easy way。


喜歡走捷徑是這個有趣提問揭示的第二個「人性弱點」,而能否克制走捷徑的衝動,是優秀人士與普通人士的重要分水嶺。


神醫都是騙子,捷徑就是大坑。喜歡玩套路往往不是因為「壞」,而是因為智商不夠。


行銷是以「價值」為核心的。企業存在的價值,是解決了某個社會問題。產品存在的價值,是滿足了某個客戶需求。


這是行銷的「right way」,是可持續發展、可積累、邊際效應遞增的道路。而忽略價值,沉迷於「洗腦術」、沉迷於利用人性弱點驅動客戶,則會成本越來越高,越來越無效,最後人財兩空,還落個「騙子」的名頭。


那是不是研究「人性」不重要呢?當然不是,這裡有兩個前提。是以「價值」為前提,沒有「價值提供」就是騙局,而且是非常容易戳破的騙局。


行銷人需要研究的不是什麼「人性的弱點」或者「優點」,而是人的消費行為規律:即不同人群,面對不同狀況,在不同環境下,做出的規律性消費反應。


行銷的核心概念「價值」,它的全稱是「顧客感知價值」,顧客能感知到的才叫「價值」,因此,現代營銷學之父Philip Kotler才說:「行銷是行為經濟學的另一種說法」,研究和掌握消費行為規律,是行銷最為基礎的功課之一。


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