誰是你的真正競爭對手



今日,企業間競爭已然成為常態。但誰才是你的競爭對手?著名競爭戰略大師,Michael Porter認為企業的競爭來源於五個方面,分別是供應商、購買者、潛在進入者、替代品和現有行業的競爭者,即著名的「五力分析」(Porter's Five Forces Framework)。


例如Google創始人曾被問到,誰是Google最大的競爭對手時,Larry Page的回答是NASA(美國國家航空航天局),他的解釋是:「誰跟我搶人,誰就是我們的競爭對手。」


事實上,企業在不同的發展階段往往有不同的競爭對手。只有找到了準確的競爭對手,採用適合的策略,才有可能取得階段性的勝利;畢竟在市場競爭中,對標的競爭對手不同,策略也有不同。


美國的西南航空公司(Southwest Airlines),因為其獨特又恰當的定位而獲得了巨大的成功,成為整個民用航空界的「不老傳說」。在其定位中,正如其已故聯合創始人兼CEO的Herb Kelleher所說:「我們航空界不是與航空公司競爭,競爭對手是公路交通,我們要把高速公路上的客流搬到天上來。」


正是對公路交通方式的競爭對標,Southwest Airlines主打快捷和便宜兩張牌,一方面只用直達航班,乘客不需要換登機牌,不用轉托行李,另一方面用與大巴車相媲美的票價來獲取客流。而將Southwest Airlines空作為競爭對手的其他航空公司,如聯合航空(United Airlines)成立的子公司梭運航空,曾試圖用原封不動的內運營模式與其展開競爭,但很快就油盡燈枯、難以為繼了。


究其原因,梭運航空是從空運產品的角度對標競爭對手的,打的是價格戰、廣告戰,這種虧本的買賣不是長久之計;而西南航空是從解決客戶實際出行的解決方案出發,想客戶之所想、急客戶之所急,自然更受歡迎。


事實上,企業所處產業的不同發展階段,往往有不同的競爭對手和不同的策略。首先是產業導入期,由於技術、產品的不成熟,進入的競爭對手相對較少,這時的主要策略是致力於開闢新用戶、佔領新市場;在產業成長期,加入的競爭對手愈來愈多,主要的策略是此起彼伏的價格戰、性價比戰、品牌戰、服務戰等。在進入產業成熟期後,不同市場態勢的競爭地位已經顯現,處在不同梯隊的企業有著完全不同的策略。而第三階段則是產業衰退期,此時間市場格局發生重大變化,競爭對手往往來自跨界的創新和顛覆,這就要求在位企業對提供解決的方案進行分析。


由此可見,根據不同時段,選擇的競爭對手不同,所需要的策略也就不同,二者相生相制,只有彼此配合,才可以助力於戰略目標的實現。


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