讓你的公司遠離「無利潤區」黑洞

經營一盤生意，就是希望能夠賺取利潤，甚至近年不少經營教學都一味強調追求高市佔率和高增長率，好像這就是企業踏上成功之路的鑰匙。但事實真的是這樣嗎？根據美國知名諮詢顧問Adrian Slywotzky著作《發現利潤區》，也許會給你不一樣的啟發。

認識「無利潤區」黑洞

利潤區是指企業可以賺取利潤的經濟活動區域。進入利潤區，並在利潤區經營是每個公司的目標。然而諷刺的是，在「非利潤區」獲得高市場佔有率，反倒會給企業帶來一些弊端，對市場佔有率的極度追求，可能正是導致無利潤區的最主要原因；這是因為在企業設計不合理的前提下，高增長只會更快地損害公司價值，帶來更大風險。

事實上，大家都可從以下例子看到，大西洋和太平洋食品公司（A&P）在食品銷售市場擁有高市場佔有率；Intel公司在存儲晶片市場擁有高市場佔有率；WordPerfect在文書處理軟體市場擁有高市場佔有率。無疑，上述企業雖然擁有高市佔率，但卻陷入「無利潤區」黑洞。

到底「無利潤區」又從何而來？

早期的商業環境，客戶需求超過了企業的供給能力，作為賣方市場的公司處於主導地位，可以輕易地獲得大量利潤。而在資訊管道暢通的現在，主動權由賣方轉移到買方。

對客戶而言，資訊變得更容易獲取了，這使客戶可以方便地達成最好的交易，獲得最有利的價格。這也迫使所有參與競爭的企業競相降價，否則面對價格更低的競爭者就將失去客戶。

在這種情況下，「無利潤區」便產生了。

於是，戰略性的、以客戶為中心的思想，開始洞察出客戶最迫切的需求，從而通過滿足客戶需求，實現企業的盈利。然而，「以客戶為中心」的思想之所以難踐行，有一部分原因是企業成功後的後遺症——在創業階段，企業工作的重心在客戶，以滿足客戶需求為出發點，小企業更會緊密跟隨客戶。

隨著企業的成長，規模越發龐大，企業的重心會慢慢遠離客戶，向自身傾斜。

重整企業的重心

要採納以客戶為中心的思想，企業管理者必須改變傳統的價值鏈。傳統價值鏈的出發點是企業的核心競爭力（企業資產），然後，走向投入要素和原材料，之後是產品和服務，行銷管道，最後到達客戶。

而現代價值鏈是以客戶為中心的思想，其出發點是客戶，最終目的地是資產和核心競爭力。它更關注客戶的需求和偏好，致力於為客戶的需求和偏好尋找最好的選擇方式。完全相反的順序，是他們最大的差異點。

因此，要真正瞭解客戶偏好，就需要從客戶關心的各種要素出發：採購標準、客戶意見、偏好、能力、決策步驟、採購機會、買方行為、經濟系統等，都是客戶非常關心的話題。

畢竟，只有真正瞭解了客戶偏好之後，才可以啟動新的企業設計。