Startup如何同大企業合作?

Friday, August 21, 2015

根據統計,2014年上半年,美國創投共投資54億美金到新創公司,幾乎等於2013年一整年創投投資新創公司的總金額。DFJ創投合夥人Josh Stein就指出,他喜歡投資合作夥伴資金雄厚的新創公司,DFJ就投資過企業雲端儲存公司Box、企業社群網路公司Yammer,和免費語音服務Twilio。Stein進一步指出,如果新創公司能為大企業解決問題,他們會愉快的付費買你的產品,但是和大企業的客戶合作,事前需要做很多功課。

 

找到關鍵決策者
很多大企業內的研發人才,會積極尋找新的技術,因此新創公司可以持續關注Twitter、科技會議,和LinkedIn網絡中,尋找具有前瞻性思維的企業技術人員,而這些人的職稱中,通常都有「創新」的字眼。而Twilio創辦人兼執行長Jeff Lawson則建議,一般的情況下,大企業中採用新技術的決策權,通常不是最上層的主管,而是工程師們,因此向他們推廣新服務,這些工程師在公司會有很大的發言權。

創新而實務的產品服務
不像龐大的個人消費者,會因為追求潮流而購買產品。大企業購買新產品服務時,是想解決實際存在的問題,例如安全性、工作流程、流程自動化、大數據分析等。因此新創公司不僅要證明產品是多麼創新,更要證明你了解他們的問題,相較於你的競爭者,你如何能更快、更便宜的解決這些企業客戶的問題。因此在解說產品時,打到這些大企業的問題痛點,你就可以勝過你的競爭對手。


降低公司風險
雖然大企業和新創企業合作的意願增加,但他們仍希望你是一間穩定的新創公司,大企業可以花了超過一年的時間調查評估供應商。因此,若新創團隊中,有在大企業擔任管理階層的職務,對於新創團隊必定是加分的。大企業可能還需要看一些數字,例如你是否有創投的投資,這些創投的支持,也讓大企業更能確認這間新創團隊是穩定而有潛力的合作對象。

合作的時程安排
和大企業合作是一個漫長的過程,它可能需要30到60天,只是為了獲得一個執行的日程表。在管制嚴格的產業例如金融服務業,甚至需要12個月到18個月。許多新創公司需要和一些中型企業合作以維持現金流,並建立新創公司的品牌知名度。但和大企業的合作,可以讓你的產品有更大的市場。

以下是一些成功和大企業合作的新創公司,建議如何和大企業洽談的策略。
(1)傾聽客戶的問題:和各種潛在客戶洽談,會讓你的產品功能更完整,未來的顧客也更樂意買單。

(2)分析產品價值:你的產品必須為客戶創造價值,因此例如和資訊部門介紹自己的軟體服務時,除了軟體功能的優勢,也可以說明其他好處,例如可以增加外部顧客的參與度和忠誠度等。

(3)提供免費試用:大企業已經習慣免費產品,因此在開始洽談時需要從更高的層次開始,例如企業級的安全軟體,或者改善工作流程等。如果你的產品是可以免費使用,需要專業功能才需要付費的話,你能更快建立產品知名度與需求。


儘速Startup團隊能和大企業合作,代表其產品服務受到肯定。但在合作的過程仍有許多需要考量之處需要注意,例如全心專注在這個合作案,很容易被大企業拉著走,而影響新創團隊原來的方向、過度期待宣傳效益等等,都需要特別注意。

 

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