Product Market Fit經營學

馬克.安德森曾開發Mosaic瀏覽器,並創辦了Netscape公司。他觀察到在新創產業的競技場裡,有些迅速成功、但有些卻灰頭土臉、一敗塗地。到底創業成功的秘訣是甚麼?其實,創業成功好簡單,只有一個法則,就是叫做-Product Market fit,意即將產品與市場相合。當你的產品達到這個神奇時刻,恭喜你,你的事業就要起飛了。

Product Market fit意味著,你的產品可以充分滿足市場需求,消費者用你的產品用的愛不釋手,好評與口碑源源不絕,使用數量迅速增長,銷售週期很短,你馬上能拿到現金在手。你需要不斷增加人手,只因實在不夠應付如雪片般飛來的訂單。很多新創事業最後失敗的根本原因就是,他們從來沒達到過Product Market Fit。

推出最小可行產品

Product Market Fit的第一個前提-你得先要有個產品,因此你必須組建一個團隊來催生這個產品。你的團隊不必然一定要是全明星陣容,新創的世界裡,講求的是實力,不講學歷,更遑論年資。看看那些極成功的新創,他們做的事都是以前從來沒有人做過的,也沒有經驗可依循。你只需要團隊幫你做出一個還像樣的產品出來就行了,畢竟一開始就要做一個很棒的產品真的很難。有了產品,趕快把它推到市場上,接受真實市場的考驗。

市場最大

Product Market Fit的第二個字-Market,市場才是老大。想像一下,你做了一個超棒的產品,完美無疵,沒有bug,使用介面超順手,但市場上卻沒有人「需要」這個服務,這個產品會有人買單嗎?沒有人買、就沒有現金流,再棒的公司,也只有倒閉一途。

舉例來說:視訊會議系統、工作流程軟體、小額支付…等產品,沒辦法得到巨大的成功-因為人們的需求可以藉由原本的工具得到滿足。一個有利可圖的市場必定是充滿許多潛在顧客,他們飢腸轆轆,等待新創事業的產品來餵食他們,他們的渴求將催生新創事業創造產品。關鍵字廣告、網路拍賣,就是市場需求催生下極成功的案例。

PMF成與敗案例

2011年Line推出時,正值智慧型手機開始起飛的階段。當時人們可能有一支智慧型手機來上網,而愛跟朋友講電話的人會另外綁定一支通話費較低或免費網內通話的傳統手機來與朋友熱線。Line透過網路,結合了免費傳訊與通話的功能,讓人們可以省去另一支手機的麻煩與費用。有了還不錯的產品與打中市場需求,Line很快就打開了日本的市場,接著擴張海外。2015年營收 863 億日圓,月活躍用戶數則有 1.81 億。

接著讓我們來看同樣在2011年推出,一開始就在矽谷紅透半邊天的app-Color。創始團隊陣容堅強,創辦人兼CEO Bill Nguyen曾創辦音樂串流服務Lala,Lala在2009年以8000萬美元賣給Apple。共同創辦人Peter Pham是線上購物指南 BillShrink 的前 CEO。Color在上線前就受到紅衫資本等創投的青睞,獲得總規模約4100萬美元的投資。Color是一款照片分享的社交app,特別的地方在於他是一款以地理位置為基礎的動態社交系統,你的社交圈不由朋友來決定,而由你在的地方來決定,讓使用者透過照片與「身旁」的陌生人建立聯繫。

擁有明星團隊與創投加持,Color卻沒有做到Product Market Fit,第一版上線的Product,使用者的介面凌亂,滿分五顆星評價中,只拿到用戶兩顆星的評比。使用方式太過新穎,市場對這款app可說是興趣缺缺。2012年年底,Color黯然收掉服務。Color的失敗印證了大師馬克的觀察,許多第一次創業成功的創業家,在之後創業最常失敗的原因就是,明星團隊卻做出糟糕的產品或進入錯誤的市場,換言之,就是自信害了自己。

點做到Product Market Fit

所有的新創事業的成長歷程,都能被切割為達到Product Market Fit階段前跟後。你能夠輕易察覺Product Market Fit那個神奇的時刻來臨。換句話說,若你的事業還沒成長到Product Market Fit的階段,你也能應該感受到。有可能是產品出了差錯,沒有解決到人們真正的問題。有可能是進入了錯誤的市場,或市場根本不需要這項產品。因此,無論是改善你的產品、進入不同市場找尋機會點、與你的客戶、準客戶溝通、去融資準備更多的錢……你都必須用盡渾身解數的力氣,去達成Product Market Fit。

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