初創企業要向Airbnb學習

Thursday, November 10, 2016

如果我們要快速理解Airbnb這間公司的文化,其實從一面18公尺長的牆壁就可以知道。這面牆上掛滿了115 幅木版畫,記錄著Airbnb自2008年以來發生的事情以及每位員工在一起分享的故事。像是Airbnb的創立是在Brian Chesky家裡的氣墊床、員工踩著滑板來上班的畫面或是Airbnb的大家一起穿著帽T搬家的回憶等等。

 另外,Airbnb也將整個工作環境設計成世界各地的觀光景點,讓團隊成員可以選擇自己喜歡的環境工作,藉此提高團隊的效率,並讓員工可以更深刻感受Airbnb這間公司在全世界提供的國際化服務。事實上,Airbnb能有今天的成就除了因為擁有很棒的公司文化之外,它在創業初期專注把基本功做好的精神更值得創業家學習。

 

逐家逐戶拜訪拓展用戶

創業初期,創業者必須親自接觸客群,不要期待消費者會自己找上門。Paul Graham認為創業家必須親自開發用戶的原因有二。

 

第一,因為有些人個性較內向和懶惰,導致新創團隊寧可待在辦公室修改程式,也不願冒著被拒絕的風險和陌生人交談。但新創公司若想要成功,則必須在銷售和行銷上投下苦心。

 

第二,創業家常會輕忽初期微小成長的重要性,因此Y Combinator總會鼓勵新創團隊設定每周的成長目標。如果原本有100位用戶,每周成長率為10%,那麼下周的用戶數就會增加為110人,即便成效在短期內不會彰顯,但一年後用戶數就會變成14000人,二年後就會有200萬的使用者。

 

Airbnb剛在紐約創立時,就是透過逐家逐戶的敲門來推廣產品,增加使用者。Paul Graham依然記得,當Airbnb 還屬於初創階段時,每到星期二的聚餐,總會發現他們剛從某戶人家拜訪回來。由此可知,連Airbnb這樣的大公司都相當投入創業初期的用戶推廣。

 

把小事做好

大部分新創公司一開始都是脆弱的,即便像Airbnb這類大公司,在創業初期,尤其當逐家逐戶拜訪的失敗率高時,會更容易感覺脆弱。投資人或媒體也會不看好,因為外界容易用公認的標準來看待小公司,但這些評斷就像要求新生兒要馬上會站會爬一樣不合理。

 

因此,外界怎麼看並不重要,危險的是創辦人也跟著放棄。所以Paul Graham總會鼓勵新創團隊:「你們只是還沒發現自己有多大的影響潛力而已。」

Paul Graham不急著問新創團隊:「這間公司將會遍佈全世界?」、「這間公司將會擴張到什麼規模?」因為成功之前總需做些看起來費時費力、無關緊要的努力,就像Airbnb的創辦人Brian Chesky、Joe Gebbia一開始,也只是專注把第一間合作公寓的照片拍好。

 

優良顧客體驗

要讓顧客在一開始接觸到產品時,就有「極致優良」的體驗,而不是只感受到「好」而已。這個形容詞源於賈伯斯,當他創立Apple公司時,就已經準備好給顧客至高無上的體驗享受,但這並不表示要給顧客最好的產品,而是要讓顧客與品牌間建立更高的價值。這也是Apple成功之處,總能讓使用者覺得在使用iPhone、Mac時,感受到與一般消費者的差異化,這也是Apple能培養出一群死忠「果粉」的原因。

 

除了要讓顧客留下好的體驗印象之外,採納最早用戶的意見也相當重要。因為趁著公司規模還小,還能針對個別的用戶體驗,修正細節。當公司規模越做越大時,公司就會改以群體為單位來做市調以及贈送商品。

 

用家就是顧問

Paul Graham建議新創團隊一開始將使用者當作諮詢顧問,針對個別的喜好與需求量身打造、修改,直到服務與產品都能完全吻合顧客的需求。儘管一開始使用者的數量不多,但若能找到一個使用者真正的需求,並且加以著墨,就能在市場中找到消費者需求的立足點。這也是Paul Graham認為新創團隊在初創階段所需要的。

 

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