如何提高說服力

見得到決策者最緊要

美國著名飛行員、作家、發明家及探險家，林白 (Charles Lindbergh) 在 1927 年時，只是一個用飛機送信的郵差。當時，有一位法国旅店老板雷蒙德·泰格（Raymond Orteig）提供二萬五千美金給首位成功由紐約直飛巴黎的飛行員當獎金。雖然已經有好幾位飛行員為了要得到這筆獎金而喪生或受傷，但林白相信如果他有合適的飛機，他就能夠完成這個壯舉。

林白為此設計了一台之後被命名為「聖路易斯精神號」的單引擎飛機。但是，他並沒有建造那台飛機的經費。因此，林白開始設法說服在機場工作的人，讓他們相信林白設計的飛機能夠直飛巴黎。當林白成功說服那些人後，林白便請他們為他介紹更上層的人。這樣一層一層往上，林白終於見到了聖路易斯城中九位最有影響力的商人，並且成功的說服他們資助他建造飛機。就這樣，林白成為了首位獨自駕機橫渡大西洋的人，也成功贏得了二萬五千美金的獎金。

不同聽眾不同溝通模式

在成功見到決策者後，要如何說服他呢？決策者很可能會因為各種不同的原因，無法將我們的理念聽進耳裡。這個時候，我們就要適當的調整溝通模式以適應特定的聽眾。

歷史上很多的溝通好手，秦王嬴政四年（公元前 243 年），韓國利用整修關中水渠以耗費秦國人力、金錢的陰謀被識破。同時，又因為不是秦人的吕不韦和嫪毐叛亂，嬴政決定下「逐客令」，驅逐秦國境內所有的客卿（在秦國當官的外國人）。

身為楚人的李斯，由於當時也在秦國當客卿，所以也是被逐的目標。李斯在被逐的途中，寫了一封勸諫書給嬴政，那便是流傳千古的「諫逐客令」。李斯明白靠一般情理是無法說服嬴政的，因此他選擇利用嬴政最在乎的「一統天下」。在給嬴政的信中，李斯只強調「泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細流，故能就其深」這個道理。讓嬴政知道沒有其他六國人才相助，他是無法「成帝業」的。

嬴政讀了李斯的信，馬上廢除了「逐客令」，並恢復李斯的官職。同時，嬴政制定了「滅諸侯，成帝業，為天下一統」的策略。公元前 221 年，李斯 60 歲時，秦國成功統一天下。

溝通 Simple is the best

當對方總算願意專注聽我們說話的時候，我們要如何將理念快速、準確的傳遞給對方呢？

Google 要求它的員工都要掌握精準溝通的能力。每當 Google 員工需要對上級報告時，他們都必須用最精簡的方式讓長官知道他們是要解決什麼問題、如何解決、以及為什麼他提出的方法會比現況或其他的選項好。因此，每位 Google 員工在報告前都會仔細的思考自己的想法，以求能夠以快狠準的方法說服長官。

Apple 創辦人 Steve Jobs 也擅長以快狠準的方法溝通。在 1983 年，Jobs 想要說服 John Sculley 離開百事公司 (PepsiCO) 到 Apple 協助他。那時，百事公司是美國財富雜誌列出的 500 強中排名 41 的公司，盈利超過 2億美金。而 Apple 在那年才第一次擠入財富 500 強，排名 411，盈利只有 6千萬美金。

因此，Sculley 實在沒有什麼理由要放棄一個高薪安穩的職位，然後到 Apple 去和一班科技怪咖打拼。但是，Jobs 問 Sculley 一個快狠準的問題；「你要用你的餘生賣加了糖的水，還是你想要一個改變世界的機會？」。這雖然是一個簡單的問題，但卻包含了必需解決的問題（餘生賣加了糖的水）、方案（加入 Apple）、以及為何這比現況及其他選項好（改變世界的機會）。於是，Sculley 接受了 Jobs 的邀請，加入了 Apple。

不要喋喋不休，要用簡單明瞭的說法，將我們的理念傳遞出去讓聽眾快速的了解，才能有效的說服對方。

整個集團的承諾才能實現理念

當我們好不容易見到了決策者，又費盡心思去讓他願意聆聽，再用盡準的論點取得他的認同後，事情就結束了嗎？在一般的組織內，要實現任何理念都需要取得多人的同意。就算是決策者同意了某個理念，沒有其他高階主管的認同，這個理念在實行時也會面對各種的阻擾。

1920 年代，有一位被認為和愛迪生一樣厲害的發明家，Charles F. Kettering。Kettering 最優秀的發明之一，是採用風力冷卻的汽車發動機。但是，這個發明一直都沒有獲得任何公司的青睞。後來，Kettering 幾經辛苦總算說服了大眾汽車高階管理人 Alfred Sloan，決定在金龜車上試用這項發明。

Kettering 在得到了大眾汽車執行委員會的同意後，沒有再持續跟進這件事。他回到實驗室，將專注力放到解決技術上的問題。但是，執行委員會改變了主意，決定要讓通用汽車內的另一個獨立單位，雪佛莱來測試風力冷卻發動機。而Kettering 並沒有主動的對雪佛莱的管理層說明他這個發明的好處。

由於，Kettering 沒有取得雪佛莱管理層的認同，因此，這個測試計劃就一直被放在一旁。最後雪佛莱決定中止這個計劃，繼續在他們的汽車上使用水力冷卻的發動機。

Kettering 的失敗，是因為他忘記了在取得個人同意後，要持續尋找更多的盟友。這樣，才能夠在得到個人的認同之餘，還取得整個組織的承諾。而唯有在個人與組織都認同我們的理念後，這個理念才能被實現出來。

在現今的社會中，我們都活在不同的群體當中。而群體最大的特點，就是每個個體都會有自己的想法。因此，有效的說服別人，是我們必須要掌握的技能。G. Richard Shell 相信，不管我們是在財富 500 強，還是新創公司工作，「求歡式說服術」都能讓我們變得更有效率。因為，說服組織內的成員，將是一個永遠存在的難題。