如何提高說服力

Thursday, December 29, 2016

 

見得到決策者最緊要

美國著名飛行員、作家、發明家及探險家,林白 (Charles Lindbergh) 在 1927 年時,只是一個用飛機送信的郵差。當時,有一位法国旅店老板雷蒙德·泰格(Raymond Orteig)提供二萬五千美金給首位成功由紐約直飛巴黎的飛行員當獎金。雖然已經有好幾位飛行員為了要得到這筆獎金而喪生或受傷,但林白相信如果他有合適的飛機,他就能夠完成這個壯舉。

 

林白為此設計了一台之後被命名為「聖路易斯精神號」的單引擎飛機。但是,他並沒有建造那台飛機的經費。因此,林白開始設法說服在機場工作的人,讓他們相信林白設計的飛機能夠直飛巴黎。當林白成功說服那些人後,林白便請他們為他介紹更上層的人。這樣一層一層往上,林白終於見到了聖路易斯城中九位最有影響力的商人,並且成功的說服他們資助他建造飛機。就這樣,林白成為了首位獨自駕機橫渡大西洋的人,也成功贏得了二萬五千美金的獎金。

 

 

不同聽眾不同溝通模式

在成功見到決策者後,要如何說服他呢?決策者很可能會因為各種不同的原因,無法將我們的理念聽進耳裡。這個時候,我們就要適當的調整溝通模式以適應特定的聽眾。

 

歷史上很多的溝通好手,秦王嬴政四年(公元前 243 年),韓國利用整修關中水渠以耗費秦國人力、金錢的陰謀被識破。同時,又因為不是秦人的吕不韦和嫪毐叛亂,嬴政決定下「逐客令」,驅逐秦國境內所有的客卿(在秦國當官的外國人)。

 

身為楚人的李斯,由於當時也在秦國當客卿,所以也是被逐的目標。李斯在被逐的途中,寫了一封勸諫書給嬴政,那便是流傳千古的「諫逐客令」。李斯明白靠一般情理是無法說服嬴政的,因此他選擇利用嬴政最在乎的「一統天下」。在給嬴政的信中,李斯只強調「泰山不讓土壤,故能成其大;河海不擇細流,故能就其深」這個道理。讓嬴政知道沒有其他六國人才相助,他是無法「成帝業」的。

 

嬴政讀了李斯的信,馬上廢除了「逐客令」,並恢復李斯的官職。同時,嬴政制定了「滅諸侯,成帝業,為天下一統」的策略。公元前 221 年,李斯 60 歲時,秦國成功統一天下。

 

溝通 Simple is the best

當對方總算願意專注聽我們說話的時候,我們要如何將理念快速、準確的傳遞給對方呢?

 

Google 要求它的員工都要掌握精準溝通的能力。每當 Google 員工需要對上級報告時,他們都必須用最精簡的方式讓長官知道他們是要解決什麼問題、如何解決、以及為什麼他提出的方法會比現況或其他的選項好。因此,每位 Google 員工在報告前都會仔細的思考自己的想法,以求能夠以快狠準的方法說服長官。

 

Apple 創辦人 Steve Jobs 也擅長以快狠準的方法溝通。在 1983 年,Jobs 想要說服 John Sculley 離開百事公司 (PepsiCO) 到 Apple 協助他。那時,百事公司是美國財富雜誌列出的 500 強中排名 41 的公司,盈利超過 2億美金。而 Apple 在那年才第一次擠入財富 500 強,排名 411,盈利只有 6千萬美金。

 

因此,Sculley 實在沒有什麼理由要放棄一個高薪安穩的職位,然後到 Apple 去和一班科技怪咖打拼。但是,Jobs 問 Sculley 一個快狠準的問題;「你要用你的餘生賣加了糖的水,還是你想要一個改變世界的機會?」。這雖然是一個簡單的問題,但卻包含了必需解決的問題(餘生賣加了糖的水)、方案(加入 Apple)、以及為何這比現況及其他選項好(改變世界的機會)。於是,Sculley 接受了 Jobs 的邀請,加入了 Apple。

 

不要喋喋不休,要用簡單明瞭的說法,將我們的理念傳遞出去讓聽眾快速的了解,才能有效的說服對方。

 

整個集團的承諾才能實現理念

當我們好不容易見到了決策者,又費盡心思去讓他願意聆聽,再用盡準的論點取得他的認同後,事情就結束了嗎?在一般的組織內,要實現任何理念都需要取得多人的同意。就算是決策者同意了某個理念,沒有其他高階主管的認同,這個理念在實行時也會面對各種的阻擾。

 

1920 年代,有一位被認為和愛迪生一樣厲害的發明家,Charles F. Kettering。Kettering 最優秀的發明之一,是採用風力冷卻的汽車發動機。但是,這個發明一直都沒有獲得任何公司的青睞。後來,Kettering  幾經辛苦總算說服了大眾汽車高階管理人 Alfred Sloan,決定在金龜車上試用這項發明。

 

Kettering 在得到了大眾汽車執行委員會的同意後,沒有再持續跟進這件事。他回到實驗室,將專注力放到解決技術上的問題。但是,執行委員會改變了主意,決定要讓通用汽車內的另一個獨立單位,雪佛莱來測試風力冷卻發動機。而Kettering 並沒有主動的對雪佛莱的管理層說明他這個發明的好處。

 

由於,Kettering 沒有取得雪佛莱管理層的認同,因此,這個測試計劃就一直被放在一旁。最後雪佛莱決定中止這個計劃,繼續在他們的汽車上使用水力冷卻的發動機。

 

Kettering 的失敗,是因為他忘記了在取得個人同意後,要持續尋找更多的盟友。這樣,才能夠在得到個人的認同之餘,還取得整個組織的承諾。而唯有在個人與組織都認同我們的理念後,這個理念才能被實現出來。

 

在現今的社會中,我們都活在不同的群體當中。而群體最大的特點,就是每個個體都會有自己的想法。因此,有效的說服別人,是我們必須要掌握的技能。G. Richard Shell 相信,不管我們是在財富 500 強,還是新創公司工作,「求歡式說服術」都能讓我們變得更有效率。因為,說服組織內的成員,將是一個永遠存在的難題。

 

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