銷售 就是學習說服

Wednesday, March 23, 2016

 

推銷,就是要交朋友。業績好的人就是他朋友多;業績不好的人就是他朋友不夠多,因為朋友會跟朋友購買產品。當你下定決心,不管任何人說不,只要你的企圖心旺盛,只要你知道如何銷售你自己,行銷你自己,任何事情都是有可能的!

 

1 充分的準備

首先是體力的準備。要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓練。

 

一是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃,不要在飯後吃;四是做運動要做有氧運動,比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

 

第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的瞭解。

 

第三是對顧客瞭解的準備。你必須非常瞭解你的顧客,瞭解他的興趣、愛好,這樣便於溝通,便於投其所好。

 

第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。

 

2 使自己的情緒達到巔峰狀態

要想使自己達到巔峰狀態,必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態,因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認:我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

 

3 建立顧客信賴感

首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的,所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

 

第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關心的角度跟他溝通。

 

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。

 

第四要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句,每個推銷員至少帶5個顧客見證。

 

4 瞭解顧客的問題、需求和渴望

瞭解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。

 

首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業;R代表休閒;M代表財務。

 

其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售,徹底瞭解顧客的價值觀。

 

第三提問。問NEADS,N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

 

5 提出解決方案並塑造產品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產品的價值,塑產品價值的方法:首先給他痛苦,然後再擴大傷口,最後再給解藥, 一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。

 

6 做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點出產品的三大特色;第二,舉出最大的優點;第三,舉出對手最弱的缺點;第四,跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,即對顧客最重要的價值觀。

 

7 解除反對意見

反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過“發問”解決。

 

8 要求顧客轉介紹

首先給你價值,令你滿意。然後問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最後讚美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求,預約拜訪時間。

 

9 做好顧客服務

李嘉誠講過,上門找顧客累,顧客上門來才輕鬆。當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,就繼續道歉。這樣即使不成交,至少不傳播惡言。

 

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