從無印良品看銷售之道

賺錢的目的是什麼?無印良品創辦人田中一光認為:「雖然為了贏過別人而消費,最後會使社會趨於繁榮。但為了贏過別人而消費,卻失去了消費的初衷。」

從筷子看消費

他以吃飯為例,現今的吃飯方式主要可以分成A、B、C三種。型態A,就是西方的刀叉,這是「工具的脫人類化」。換句話說,就是工具本身,除了滿足基本的吃飯需求,還多了許多精巧的設計。

型態B,則是東方的筷子,這是「工具的人類化」。簡而言之,就是工具是為了滿足人類的需求,依據人類的使用方式而延伸製作出來的。型態C,則是自然的手,這是「人類的工具化」。不用多說,就是用手抓東西吃。而過去,型態A除了能因應不同菜色,有不同的工具,吃起來更加方便以外,還具備精美的設計和漂亮外型。所以相比型態B與C,更具優勢,也使得型態A與其背後的文化成為社會的主流。但田中一光卻發現其中的不妙之處,就是刀叉的精美設計帶來了競爭。精美設計沒有不好,卻會驅使人去比較。人為了在這些小地方上壓人一頭,就會去消費。

在消費者反覆比較之下,廠商因為設計出好商品而盈利,而消費者會了能購買好商品而賺錢,如此實現正向循環,社會就會更加繁榮。但為了消費而賺錢,久而久之只會迷失在無盡的比較之中,忘記消費最初的目的是享受生活。最後,只會在乎別人有的,我有嗎?我有別人沒有的嗎?不是「這樣很好」,而是「這樣就好」

所以田中一光認為,正確的工具,應該像是型態B,也就是筷子一樣。它滿足人類的需求,帶來便利,卻簡潔、少。讓人能因為擁有而帶來更好的生活,卻不會過度而導致無謂的競爭。

這才延伸出無印良品的經營哲學,東西不是「愈多愈好」,而是「這樣就好」。商品規格可能只做到80分,但為了,就需要以創意來彌補,同時又能節省資源。

舉例來說,無印良品的捲筒衛生紙寬度改為原本的80%、棉花棒長度也改為原本的80%,但消費者有感覺到使用上的不便嗎?多數是沒有,而這就節省了不必要的20%浪費。

又或者許多人愛吃方正的白土司,所以其厚厚的邊通常被切掉丟棄。但無印良品將其回收,添加起士後製作成餅乾,反而成為最暢銷的商品之一。

另外,日本消費者通常不買沒有卵的柳葉魚,所以無印良品就把這些魚拿來作成魚乾零嘴;常被視為廢棄品的玫瑰花莖,最後變成天然的染色顏料;可剪裁毛巾,長度可以依照使用的時間,慢慢從浴巾,變成毛巾,最後變成抹布,不只延長商品的使用期限,更節省了更多資源。

諸如此類的設計不勝枚舉,無印良品從不思考商品該如何創新,而是觀察人的日常生活,從中找出真實需求,再以極簡的理念發展創意。讓消費者買得沒有負擔,卻因為滿足需求而帶來小確幸,每天都能過著美好的生活。

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