Break the ice的magic word

Sunday, November 5, 2017

做開業務的人都知道,今時今日見客係sell needs而不是sell product,但現實是,許多人對業務員都會有戒心,所以break the ice好重要。Dave Kerpen是Likeable Local的創辦人與總裁,同時也是擠身領英網站影響力計畫中最受歡迎的作者之一。另外,他還是知名媒體Inc.com網站中瀏覽率最高的投稿人之一。Dave認為,最能有效break the ice的問題就是:「我要怎麼幫你?」

「我要怎麼幫你?」當你這麼問的時候,有兩種可能會發生:

1.對方會告訴你,並給你一個幫得上忙的機會。在你幫完忙後,對方會覺得你有恩於他而跟你建立了聯繫,心中念叨著要報答你,並可能在未來的某一天做到。

 

2.對方會禮貌婉拒你的幫忙,可能是因為他不知道你如何能幫他,但仍然會感激你的關心而拉近彼此的距離。一旦你需要幫忙,對方會更有情有感地來幫你,即使你從來沒有動過一根手指幫過他。

 

無論是以上哪一種情形,藉由表明你在乎對方、你會在哪裡用什麼方式提供幫助,你都會贏得信任,最終也會發揮影響力。所以,初次見面,你要問的一個最重要的問題,就是︰「我要怎麼幫你?」

 

這看起來簡單易行,的確也如此。無論你是要見買主、潛在客戶,或是跟你開會的同事都能適用,我們都喜歡被人關心,或多或少都需要幫助。只要確保你在提出這個問題時是真誠的,不造作、不虛情假意。當然,當你這麼開口後,一定要對你所做的承諾履行後續行動。此外,最理想的情況是,對方已經對你的背景、人脈、專業知識及影響力有幾分了解,所以當你開口詢問對方是否能幫上忙時,多少是胸有成竹的,而不是畫大餅。你自己也應該先做些研究,知道對方的底細,才知道要如何切入,要用哪些方式來幫忙。通常助人的一個最好方式,就是將他們引薦給其他人。

 

「我要怎麼幫你?」這樣簡簡單單的一個問題,最不可思議之處在於它後續的效應。因為,word of mouth從來就是最好的宣傳。

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