希臘乳酪王國的掘起

據市場研究機構TechNavio一份報告，，預計從2017年到2021年期間，全球乳酪將以11.57％的年複合成長率 (CAGR) 擴大。數年前，外國開始流行的希臘乳酪（Greek yogurt），口感味道都與一般乳酪不同，其實，希臘乳酪原本只是當地家庭中常見的點心，直到一間希臘食品公司「Fage」大量製造販售，才開始被稱作「希臘乳酪」。當中，希臘乳酪能夠在美國從小眾市場，一路成長到規模數十億美金的龐大市場，Hamdi Ulukaya絕對是一位業界關鍵人物。

Hamdi Ulukaya來自土耳其，就讀大學時因為參與社會運動被政府盯上，只好被迫隻身前往美國，後來又因緣際會下買了老工廠，用來自家鄉的希臘乳酪創辦Chobani。事實上，他能夠成為希臘乳酪的代名詞，主要是在銷售策略上，Ulukaya採用大膽的逆向思維。

Chobani創辦人Hamdi Ulukaya

落地形象　親民價錢

首先，在通路上架時，Ulukaya堅持不讓他們的產品放在曝光率低、品牌印象「高貴」的健康食品區，而是擺在傳統大品牌的旁邊正面對決。這麼做可以避免希臘乳酪被侷限於注重健康飲食的小眾市場。

此外，為了和傳統乳酪的瘦長型包裝做出區別，Chobani採用較寬扁的外型以方便食用，配合色彩鮮豔的包裝，讓產品看起來變得更可口。同時，Ulukaya最大膽的一步是產品的定價策略－他假設未來更多的需求一定可以降低成本，就預先依據大量生產的成本把售價壓低。未反映實際成本的售價雖然會提高風險，但親民的價格確實讓消費者樂意嘗鮮，反而如預期地賣出更多乳酪。

拒絕大廠收購　速度戰勝對手１

Chobani漸漸做出成績後，也引起Dannon等食品大廠的注意，紛紛提出誘人條件想買下整間公司。其實，這是非常困難的抉擇，因為在食品業界，新進業者接受大公司收購是獲利出場的最佳時機。若不這麼做，大公司很快就會挾著規模和通路優勢推出類似的自有產品，即所謂「搶份額」。

然而，Ulukaya的想法卻是：「我賭這些大傢伙暫時還不會全力追上，我們要趁他們還沒完全清醒時讓自己跑得更快。」於是，他不單拒絕了大公司的offer，更在之後的兩個月蓋起大型倉庫；一年後，為了拓展西岸市場建造新工廠，期間更不停添購機器、雇用更多員工。四年後，每星期產量迅速成長到220萬杯、年營業額達到10億美金。

事實上，Chobani的急速成長讓Dannon 、General Mills等對手根本來不及反應，成功敲開美國過去幾十年來寡佔的乳酪市場，開創一片新局。Ulukaya將這一切歸功於他們的「速度」。

積極拓展新產品邊界

短短5年間，Chobani營收規模成長到10億美金，惟驚人成的同時，大公司也紛紛加入戰場，面對市場飽和、成長放緩的未來。Ulukaya試圖用「漸進」和「突破」雙管齊下的策略為Chobani增添新的動能。前者是重新設計主力產品線的包裝。配合節慶、季節和特殊食材推出各種限量版乳酪。鞏固原有地盤不致衰退、進一步在原有基礎上刺激新的銷量。

另一方面，了突破原有格局，Chobani設計Mighty Oats、Ancient Grains和Indulgent系列，希望能將場景從早餐桌延伸到午、晚餐時段，主打注重養生的客群。同時，他們也有專屬於嬰幼兒的「Kids」系列產品，以爭取父母客戶的青睞。

為了爭取更多曝光，Chobani在實體店面、電視廣告之外，也跟上潮流大量使用社交媒體行銷：在Buzz Feed上傳有趣的短片、SoHo店面也成為紐約所有餐廳中前五大的Instagram打卡熱點。在美國市場之外，Chobani也把觸角延伸到國際：在澳洲設立育成計畫，作為前進亞洲市場的跳板。

培育新血 一起把餅做大

2016年10月Chobani Incubator成立，提供餐飲新創企業申請育成計畫。獲選者將得到2.5萬美元的研發基金及Chobani專家的協助，範圍涵蓋品牌、市場、包裝、定價等銷售策略，以及製造、食品安全和營養等專業技能。此外，也讓團隊的新產品在「Chobani SoHo」亮相，在正式量產前先試試水溫。投入大量心力和資源，Chobani卻沒要求股權作為回報，而是將育成計畫視為企業社會責任的一部分，幫這些後起之秀一把。

從企業經營的觀點，如何顧好現有成果，同時追求新的突破是門大學問。大公司藉由收購新創公司讓體質保持新陳代謝是最常見的手段；而Chobani的育成計畫也有著異曲同工之妙，但其中最大差別在於：收購只會讓自己更好、育成卻能讓大家一起變好。