創業就是要不斷轉型

美國新創公司 ClassPass, 是一間讓消費者訂閱健身課程的公司,他們自2011 年加入新創孵化器 Techstars開始,到今天已經是價值 4.7 億美元的公司。然而,背後原因是因為創辦人Payal Kadakia帶領公司經歷了多次的「轉型」才找到與市場完美契合的產品。

ClassPass創辦人Payal Kadakia

ClassPass前名為Classtivity,當時它是採用O2O「搜尋引擎」模式經營模式,意即類似當時市場上OpenTable(找餐廳)和 Zocdoc(找醫生)等類同形式,Kadakia相信,「找健身課程」也是一個可行的商業模式。

由於「搜尋引擎」屬於當時得令的營運模式,所以Classtivity 正式開始營運後,它確實獲得許多媒體曝光機會,但另一方面,卻是沒有人預約任何健身課程!在於商業效益而言,Classtivity的商業模式就是需要大量的預約,才能存活。

真正了解市場需要 比單純曝光更重要

為了要找到新的方向,Kadakia 開始逐一去拜訪各家健身房業者,進一步的了解消費者真正的需求。在這個時候, Kadakia 發現:單純讓消費者知道哪裡有什麼健康課程,並無法鼓勵消費者去參與這些課程,他們需要推這些消費者一把。同時,Kadakia 也發現很多的健身房都有提供一堂免費的健身課程以吸引消費者,而這些資訊也已經被上傳到 Classtivity 了。因此,他開始思考如何重新包裝他們的產品,利用這些課程去鼓勵消費者更積極的參與。

最後,Classtivity 推出了一款名為 Passport 的產品,購買的消費者能夠在 30 天內,到某間健身房任選 10 堂他有興趣的課。Kadakia 的假設是,因為消費者先付了錢,所以他們會更有意願到健身房去。這樣就能夠達到 Kadakia 的目的:讓更多人透過運動改變他們的生活。因此,Kadakia 決定將 Passport 推出市場,看看它帶來什麼市場反應。

科技只是協助工具 

在 Passport 剛開始推出市場時,Kadakia 要求 Classtivity 的團隊專注在消費者需要的產品,而不是讓整個流程變得自動化。因此,當時它們大部份的後台作業都依然是手動處理。這是因為他們清楚了解到,科技只是一個為他解決問題的工具,只有了解消費者行為,才真的讓他找到解決問題的答案。

Passport 推出後的 6 個月內, Classtivity 累積了 20000 筆預約,相比過去的搜尋引擎,這是很大的進步。到了 2013 年底,Classtivity 成立了 3 年之後,Kadakia 和團隊漸漸的掌握了消費者行為,因此,他們決定在 2014 年初正式將公司的名稱改為 ClassPass。

為了提供更有彈性的產品給消費者以及吸引更多健身業者和他們合作,他們決定在改名的同時,推出了新的產品:讓消費者用訂閱模式,自由的搭配每月要上的課程和次數。由於 Kadakia 希望團隊能夠專注在經營訂閱服務,因此,他決定要停止搜尋引擎和 Passport 這兩項產品。

當時,很多人都不認為這是一個必要的決定。畢竟他們還記得 Passport 在剛推出時,迅速的創造了 20000 筆預約。但是,Kadakia 認為他的任務就是帶領團隊看得更遠。20000 筆預約在 2013 年看起來是不錯的成績,但是,現在他們已經完成了接近 5000 萬筆預約,而這完全是因為他們沒有滿足於過往的成功,持續的創新。

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