如何提高銷售技能

Wednesday, March 20, 2019

銷售是人們在職場中最常用到的技能。怎樣更好地培養自己的銷售技能呢?人才搜索企業Talentbin CEO Peter Kazanjy在《First Round Review》一書中指出,只要掌握以下5種思維模式,也許有助你在銷售上更得心應手。

 

第一,把時間花在成功機率高的機會上。人們有時不願意放棄希望渺茫的機會,對此,Peter Kazanjy建議,如果你發現正在協商的交易無法推進、停滯不前,可以馬上結束談判,開始尋找下一個機會。這樣可以避免花費更多時間在無效的事情上。

 

第二,在不犧牲「質」的情況下,儘量把「量」做大。傳統觀點認為,每次銷售前的推演和準備都要儘量做到最好,但在Peter Kazanjy看來,這樣沒有不必要,「打更多的電話、發更多郵件、拜訪更多客戶、安排更多的產品展示機會,才能帶來更多的成交機會,而不是花時間將每次的聯繫都做到 100 分」。他建議,可以給工作中的常用的溝通模式建立模版,需要時可以快速啟用,以節省時間和精力。

 

第三,直接了當地溝通。要想在銷售上有成就,必須學會在溝通時繞過所有寒暄,直接提出最關鍵的問題:「你有沒有面對我能解決的問題?你想要解決哪個問題嗎?你打算花錢解決它嗎?」

 

第四,銷售工作中,20%的成功率就算高。大多數工作的目標都是可以達成的,但銷售業務不一樣,大多數時候都是失敗的。如果你銷售的是創新、前所未有的產品或服務,20%的成功率已經算高了。對於高失敗率,Peter Kazanjy建議,首先,人們要相信這筆交易會成功,即便失敗了,也要不為所動,不能因此失去信心。他認為,保持這樣的思維,才能繼續挑戰下一個客戶。

 

第五,成為產品領域的專家。Peter Kazanjy認為,只有成為專家,才能提升銷售的成功率。在他看來,銷售不只是把產品賣給客戶,更重要的是要幫潛在客戶找出提升效率的方法。這意味著你要比客戶更清楚產品所在的領域,盡可能掌握所有的商業流程、競爭對手資訊、以及既有的解決方案。如何成為自己銷售產品的專家呢?其實,你不需要擁有全部知識,只需要瞭解與客戶對談所需要的「足夠知識」即可。

 

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