一個保溫水樽 成就一億美元商機

Tuesday, August 6, 2019

據統計,美國每年有500億個塑膠瓶在水被喝完後當成垃圾丟棄,但人們購買瓶裝水的原因並非出於對水質的擔憂,而是因為口渴及方便。美國保溫水樽品牌S’well正是看準這個市場痛點,設計出結合實用性與時尚感的環保水瓶,打破傳統水壼「老土」形象,讓人們願意隨身攜帶之餘,並達致減塑環保效益。更重要的是,她的設計獲得Starbucks青睞,自2015年合作推出聖誕特別版禮物後,兩者更成為持久合作夥伴,成功闖出了一條財路。

S’well創辦人Sarah Kauss

 

S’well創辦人Sarah Kauss在大學時修讀會計,畢業後成為會計師,但後來卻發現自己似乎對創業方面比對會計更感興趣,於是2010年,35歲的Kauss在她的紐約寓所用3萬美元積蓄開創了S’well。該保溫瓶採用最高等級的不銹鋼製成,易清洗、耐用、耐腐蝕、標準遠超過美國FDA的安全規定。同時,保溫瓶的表面塗層是用大豆和環保油漆製成,瓶身外覆絕緣體,在外觀上不會凝結水珠,不客容易在物品上留下水印。

 

媒體效應促成大商機

在公司成立的前兩年,Kauss是S’well唯一的員工。她忙著寫信給企業的負責人,並將樣板寄給雜誌編輯和她所認識的每一個人,後來一次她將樣品寄給《O, The Oprah Magazine》,不久接到雜誌資深編輯的電話,表示度假時帶著S’well並且很喜歡它,想在雜誌的推薦商品名單「O list」中刊登它。但有一個條件,就是希望Kauss能提供S’well的每一種顏色。然而,但當時S’well只有藍色,於是Kauss匆忙買了一本Pantone,並迅速挑選了幾個色調後,將它們發給製造工廠,於是多種顏色的S’well版本就此誕生。四個月後,其彩色瓶系列更成為歐普拉雜誌2011年夏季必備產品的推薦清單。

 

憑藉上面媒體效應,也讓舊金山現代藝術博物館(SFMOMA)和紐約古根漢美術館的禮品店打電話來訂貨。之後,美式家居品牌Crate and Barrel更成為Kauss的首個大型全國客戶,S’well亦成為該品牌2012年的假期購物季商品。

 

Starbucks成最賺錢合作夥伴

同年,S’well在Starbucks亞特蘭大和奧斯汀的140家門市試賣,咖啡師們立即成為粉絲,並積極向顧客推薦,於是S’well一下子售罄,鞏固了兩者的合作關係。然而,直到Kauss在Starbucks在西雅圖咖啡館開幕典禮上遇見Starbucks首席執行長Howard Schultz時,S’well的銷售才算真正展開。

 

這次會議的結果對S’well影響十分深遠。S’well從此可以在世界各地的星巴克門市,包含北美、巴西和整個亞洲的10,000個地點銷售。星巴克同時也對S’well要求更嚴格的公平貿易和永續發展標準,以確保S’well所做的一切是對環境及對工人有益,而S’well的工廠是花了將近兩年的時間來達到星巴克的標準。

2014年時,Kauss以39歲之齡入選《Fortune》最具影響力青年創業家名單(40 Under 40),同期入選的還包括Facebook創辦人Mark Zuckerberg及Uber創辦人Travis Kalanick。同年,S’well銷售了1000萬美元,翌年銷售額達到了5,000萬美元,而到了2016年,S’well相繼在Starbucks歐洲、中東、俄羅斯和南非等37個國家的門市推出,銷售額更是翻倍到1億美元。

 

客戶忠誠度是成功之道

S’well成長迅速的原因之一,在於其走向潮流,實現Kauss成為時尚水瓶的願景。S’well現在擁有200多種設計和顏色,價格從9 oz(260ml)瓶裝25美元,到25 oz(750ml)瓶裝45美元不等。它出現在最激動人心的活動中,包括SXSW(西南偏南音樂節)、紐約時裝周和TED會議。S’well還採取與名人建立品牌合作的行銷策略,讓它能透過社交媒體不斷提升品牌知名度。

 

此外,運動休閒風的興起也助長了水瓶的銷售。對千禧世代來說,運動時隨身攜帶明亮時尚的水壺成為自我表達的一種方式。Kauss指出,自2010年公司成立以來,每週都會收到數百張客戶寄來的S’well照片,但公司並没有回饋任何免費的瓶子或優惠券給他們,一切都是他們自動自發的想展現時尚水瓶並大方分享經驗。

 

另一方面,許多客戶也很欣賞S’well的社會使命。它每售出一瓶,就會將一部分的利潤捐給聯合國兒童基金會的美國基金(UNICEF USA),以幫助兒童取得潔淨用水,自2015年以來已累積80萬美元。另外對於每賣出一個木紋瓶子,S’well也會在美國的森林裡種植一棵樹。

 

Kauss說做S’well保溫瓶是想為世界做點好事,這是公司DNA的一部分,也是使命宣言的一部分。慈善活動雖然是企業形象不可或缺的一環,但Kauss並不會與客戶主動談論這些,因為她這麼做並不是為了銷售,而是覺得在做正確的事情。而或許是這樣的企業家精神,才是驅使Kauss帶領S’well不斷成長,一再創造新猷的原動力。

 

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