Burt’s Bees背後的愛恨情仇

Wednesday, September 4, 2019

Burt’s Bees兩個創辦人Burt Shavitz和Roxanne Quimby因搭車結緣,後來更成為伴侶,兩日因緣際會創造出10億美元的企業王國,最後卻因緋聞事件鬧得不歡而散。

 

Burt’s Bees共同創辦人Burt Shavitz

 

Roxanne在美國東岸的麻薩諸塞州長大,家人從商。Burt在紐約長大,德國服役,後來繼承了祖父的遺產後搬到緬因州,靠著在路邊賣蜂蜜為生。一天,Roxanne搭上了Burt的便車,她看到Burt竟然是用回收的油桶來裝蜂蜜,覺得很没有質感。於是建議Burt將罐子改好一點及小一點,在上面貼個蜜蜂照片,擺在附近的農夫市集上賣。由於Burt的蜂蜜純正無添加物,很受顧客信賴,一天之內就賣了200美元,對他們而言是很大的收獲。

 

後來,Roxanne看到蜂蜜在從蜂巢取出的過程中,需要先將表面的蜜蠟取下來,而這些蜜蠟是可以做成蠟燭的原料,丢掉很可惜。於是Roxanne開始將蜜蠟蒐集起來做成蠟燭販售,而造成蠟燭大賣的關鍵是一款泰迪熊造型,脖子綁著蝴蝶結的蠟燭。有一家位於紐約名為Zona的精品店在展售會上訂了幾百支回去後銷售一空,於是回頭又訂了更多,讓Roxanne他們開始需要雇用人手幫忙,並需要在各處養更多的蜜蜂。Burt於是將散落在各處的蜂巢都打上他的名字,因此「Burt’s Bees」逐漸成為他們的品牌名稱。

 

放棄手作 轉型量產奠定企業基礎

隨著銷售逐漸開展,Roxanne在業務上表現得越來越積極,並專責在產品的開發及產銷上。到了1991年,Burt’s Bees的收入達到150萬美金,業務發展得很快,Roxanne和Burt兩人每天忙得團團轉。那時仍然以蠟燭及與蜜蠟相關的產品為主,例如家具及皮革的保養油,市場主要在紐約及美國東北角的精品店。但Roxanne此時又想到將蜜蠟加入維生素E和薄荷油做成護唇膏,結果顯示大家對Burt’s Bees的嘴唇保養品比對其家具及皮革的保養品更感興趣。

Burt’s Bees共同創辦人Roxanne Quimby與

 

於是,Burt’s Bees逐漸淘汰了家具及皮革的保養品,開始專注於皮膚的保養品上。他們最終也停止了製作蠟燭,因為手工蠟燭的製作耗時,利潤有限,即使投入更多的人力及時間也無法達到規模化,因此選擇放下。而護膚產品基本上是添加及裝填的作業過程,製作很簡單,因此很容易規模化。

 

當時「Burt’s Bees」在緬因州僱用了45個人,但由於緬因州位於美國的東北角,無論是原料抑或貨品運送也是很不便,於是1994年Roxanne 決定將公司搬到北卡羅來納州,加上該地段有許多化妝品品牌辦事處,因此Burt’s Bees的叫貨成本逐漸減少,便能用省下的錢僱用更多優秀的員工來提升工作績效 。

 

體驗式行銷 業績幾何級跳躍

Burt’s Bees不像一般的保養品公司主打電視廣告,反而是用「體驗式行銷」,將護唇膏、乳液、洗髮乳及肥皂等做成小樣品,放在全國各地的小商店給人試用。他們還採用「游擊行銷」到處舉辦展售會、試用會以接近個別消費者,除了分發試用品聽取消費者使用心得外,還製作目錄告訴大家關於產品的成分,以及公司的代表人物Burt和他寵物的故事。

 

同時,Burt’s Bees的產品也没有華麗的包裝,而是用Burt的落腮鬍臉部作為標誌, Roxanne認為這不但能令消費者感到驚艷及與眾不同,而且Burt養蜂隱士的印象也會讓產品具有天然及真實性的聯想。

 

Burt’s Bees的產品標榜成分天然純正,製作過程對環境没有負擔,這樣的堅持讓消費者對它的產品十分放心,試用滿意後便會到商店指名購買Burt’s Bees產品。但這樣的堅持也讓產量有限,當消費者到商店買不到愛用的產品時,下次就會怕買不到而一次買更多。這讓Burt’s Bees的營收在1999年達到1,380萬美元,2000年達到3仟萬美元,2001年達到6仟萬美元,每年營業額都呈跳躍式成長。

 

一則緋聞 不歡而散

也許是Roxanne太專注於公司經營而忽略了Burt,Burt竟然在公司與女員工傳出緋聞,兩人的關係從此破裂,Burt更在1999年選擇退休,回到了他在緬因州的鷄舍住宅,重新過著没水没電的隱士生活。Roxanne則用13萬美元買下Burt的所有股份,成為Burt’s Bees的單一股東,但讓Burt繼續當公司的代言人。

 

Roxanne一直視Burt為她的心靈導師,但兩人關係的決裂讓Roxanne頓失靈感,於是2003年她將自己80%的股份以1.73億美元賣給了一家投資公司,且出於對Burt的補償,Roxanne另給了Burt 400萬美元。至2007年,美國居家品牌「高樂氏」(Clorox) 以近10億美元買下了「Burt’s Bees」。

 

一通電話化解多年恩怨

2014年Netflix幫Burt拍攝了一段紀錄片,Burt在片中說他當初是因為和員工的緋聞事件,所以被Roxanne逼迫離開公司。雖然後來Burt’s Bees賣掉後他只拿到4百萬美元,和Roxanne獲得的上億美元有天壤之別,但他說他並不埋怨,因為他仍然回到了所愛的土地及簡單生活,而Roxanne也取得了她所要的金錢與權力,兩人最後都得到了所要的東西。

 

雖然Burt曾表示不想再和Roxanne說話,但Roxanne仍覺得心靈上與Burt十分親近。2015年7月當Burt彌留時,Roxanne曾打算去看Burt最後一面,但因為Burt可能等不了那麼久,因此兩人最後是以電話聯絡上。當Burt以80歲年齡去世後,Roxanne表示仍十分想念Burt,她後來以Burt的名義捐了一座新的社區中心給Burt所屬的猶太社區,而此等於也為兩人這段綿延30幾年的愛恨糾纏畫上句號。

 

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