成為Top Sales六大秘技

Tuesday, October 1, 2019

 

1. 別將時間花在成功機率不高的客戶

當客戶在經過多次的討價還價後,還是嫌我們的產品太貴時,我們會不停的繼續協商,期望最後能夠得到這份合約。

 

然而,大家可以用逆向思考:就算這筆生意不成功 ,後面還有更多其他的機會值得我們努力。因此,如果我們發現正在談的交易停滯不前、客戶沒有足夠經費、或是雙方並不是最合適的夥伴,我們要馬上結束談判,然後開始尋找下一個機會。

 

因為時間是我們最寶貴的資源,所以將時間花在更有價值的地方。如果一筆交易看了不會成功,就避免再浪費更多的時間。我們必須要果斷的終止在這樣低成交機會的交易上再花費無效的成本。

 

2.盡量把「量」做大

傳統智慧告訴我們「質」比「量」重要。因此,我們在每次和客戶聯繫時都希望做到最好。我們會花很多時間做沙盤推演、準備講稿、把展示品調整的最好。但是,打更多的電話、發出更多的 Email、拜訪更多的客戶、安排更多的產品展示機會,才能夠帶來更多成交的機會,而不是花時間將每次的聯繫都做到 100 分。

 

當然,這樣建議不代表我們可以完全不做任何準備,只要在不影響「質」的情況下,應該盡力提升「量」。例如,和客戶開完會後,與其花一整天去撰寫一份會議紀錄,我們可以快速的將重點寫到 Email 中回覆給客戶。因為,一份完美的會議紀錄並不會為我們的表現提供太多的「加分」。而就算是 Email,我們也不用花太多的時間撰寫。寫好後重讀一遍,沒有問題就馬上寄出。

 

3. 直接了當的溝通

在提升了「量」之後,我們會面對的問題是我們需要處理很多的機會。因此,我們必須學會快速的判斷某個機會是否值得花更多的時間去經營。要做到這一點,我們必須要懂得「直接了當」的溝通。但是,我們都習慣了「溫良恭儉讓」,所以在談話中都習慣有禮貌的先以寒暄開始,然後在漸漸的切入主題。

 

但是,要在「銷售」上有所成就,我們必需學會繞過所有聊天,直接提出關鍵的問題:你有沒有面對我能解決的問題?你想要解決哪個問題嗎?你打算花錢解決它嗎?

 

Peter 相信,對方願意花時間和我們見面,聽我們簡報,正是因為他有需要解決的問題。因此,直接了當的讓對方知道你能夠提供什麼幫助,才是最尊敬對方和自己時間的方法。

 

4. 儘量別與客人太Friend

業務每天都需要接觸非常多的人,才能夠得到足夠多的機會。因此,我們要善用各種工具,例如透過客戶關係管理系統 (CRM)來為我們詳細的紀錄這些資訊,這樣我們就可以和大部份客戶都保持「淺關係」。

 

事實上,這並不代表我們虛偽或不重視客戶,只是因為我們在職務上的需求,需要我們用不同的思維來處理我們的人際關係。

 

5. 面對失敗要不為所動

我們拜訪的大部份客戶,都會用不同的理由,例如:他們沒錢、現在不需要、目前在用的就很好、比較喜歡對手的產品等,拒絕購買我們的產品。如果我們在銷售的是創新、前所未有的,那麼,能夠取得 20% 的成功率就很厲害了。因此,大部份的時候,我們都是被失敗的。

 

因為要面對這麼多的失敗,所以銷售員需要時刻保持兩種相反的思維。 首先,我們需要完全相信這筆交易會成功。但是,在面對失敗時,卻要不為所動,更不能因此對自己或產品失去信心。保持這樣的思維,我們才能繼續的挑戰下一個客戶。

 

6. 成為領域專家

在這個時代,業務的工作不只是將產品賣給客戶,更重要的是為潛在客戶找出提升效率的方法。因此,我們需要比客戶更清楚我們銷售產品所在的領域,盡可能的掌握所有的商業流程、競爭對手、以及既有的解決方案。

 

取得這些知識,將讓我們「無所畏懼」。我們可以不用花太多時間準備,就能隨時言之有物,而我們接觸客戶的「量」就會因此提升。同時,我們在和客戶對談時,能更直接了當。這樣我們就能快速的和客戶建立起關係,快速的判斷成交的機會。

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