認清你的對手

很多人會找一個競爭品牌，花很多時間去研究它的弱點。但其實你的競爭對手不是某個具體品牌，而是所有阻礙使用者接受你產品的阻力。

比如說，在Sony之前，單反領域幾乎是Canon的天下。作為後來者，如果Sony把對手定為Canon，跟他比成像、比清晰度，那根本毫無勝算。Sony是怎麼做的呢？他們發現，很多用戶花大錢買了單反卻很少用，因為用單反的機會太少了，普通用戶拍照大都在旅途中，單反不方便攜帶。這就是說，方便攜帶甚至是個比成像品質更重要的指標。所以Sony的對手其實是「單反相機太大太重」，而不是Canon，所以他們推出了方便攜帶的微單相機，一下子搶走了市場。

時間回溯到上世紀40年代，雀巢咖啡推出了世界上第一款即溶咖啡，本以為這種方便快捷的咖啡能引爆市場，誰知消費者並不買帳。原來，當時社會上普遍認為，煮一手好咖啡是勤勞主婦的象徵，所以買即溶咖啡的主婦會被認為懶惰。你看，雀巢的對手根本不是另一個咖啡品牌，而是偏見。所以，雀巢公司後來就挑選了人們公認最溫柔賢慧的女明星做代言，還在各種婦女雜誌上宣傳，說即溶咖啡的省時、方便，讓人有更多精力做其他的事情，代表了更高的社會地位，這才漸漸消除了人們的顧忌，成為一款風靡全球的產品。

所以，如果你是做安全套的，你的對手就不是杜蕾斯，而是男人因工作壓力而日益加深的性冷淡，所以你別宣傳你的產品多薄，而是把產品定位為「房事全程解決方案」。如果你做牛奶，你的對手也不是伊利蒙牛，而是忘記喝牛奶的習慣。那不妨做一個定位為「專門睡前喝」的牛奶，除了可以在配方中加安眠作用的物質，還可以做一些有趣的提醒和獎勵，讓消費者每天打卡喝奶。