將拒絕變成Buying signal

Tuesday, March 10, 2020

美國在城市用電普及後,就準備向農村推廣。可是有些農民對用電很排斥,為此,電氣公司專門派人去農村說服這些人。一個叫韋普的人接受了這項任務後,就來到一個村子裡,走進了一個老婦人的家。當他敲開房門,向老婦人說明來意之後,立刻被拒之門外。

 

韋普站在門外,心想不能就這麼回去,於是他再次敲門,老婦人隔著門說道:「你不必再費口舌了,我們不需要用電。」韋普向老婦人的院子裡看了看,見籬笆裡圈了很多雞,他馬上說道:「你搞錯了,我是想買些雞蛋。」老婦人將信將疑,但沒有開門。韋普接著說道:「你養的雞真好,這樣的雞下的蛋肯定也特別好,於是就想買些帶回去。」

 

老婦人一聽,打開了一道門縫,疑惑地問道:「你們城裡怎麼會買不到雞蛋呢?再說了,這麼遠的路,你帶回去會打碎的。」韋普這樣回答老婦:「城裡買不到這麼好的雞蛋,而且明天是我太太的生日,做生日蛋糕需要這種雞蛋。如果我不顧路途遙遠,給她往回買做生日蛋糕的雞蛋,她肯定會感動的。」老婦人一聽便相信了,就把韋普讓進了屋裡。韋普從買雞蛋說到養雞,接著又說到了用電:「養雞要發展必須使用電氣,這樣不僅能夠使生產科學化,而且照明能促使雞多產蛋。」

 

老婦人一聽,警覺起來了,問道:「那不是要花很多錢嗎?」韋普點頭,如實地說了電費的價格。然後他給老婦人算了一筆賬,按照老婦人的雞舍的規模,用電以後需要多少成本,又能創造多少利潤。計算的結果是新增的利潤遠遠超出電費的成本,老婦人非常高興,表示願意使用電。韋普回到公司後不久,就收到了老婦人交來的用電申請表。

 

有些人在說服他人時,常常是開門見山,非常直接。如果別人拒絕,他就不厭其煩,把說過的話又說了一遍,結果這種話說得越多,越讓人反感。這個時候,不要急功近利,要繞開所要達到目標,從其他的切入口進入,這樣反而能奏效。

 

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