對方一句批評 成就9,000萬健康商機

Wednesday, March 11, 2020

Hint Water主打一系列只用天然水果調味、不加糖和防腐劑的風味水,2018年營收超過9,000萬美金。在風光背後,原來創辦人Kara Goldin曾想過賣盤,卻因為潛在買家的一句批評,化悲憤為動力,成功把「憤怒」變成「商機」!

Hint Water創辦人Kara Goldin

 

Kara Goldin曾擔任美國AOL公司電子商務平台的副總,當年因工作忙碌養成每天喝10罐健怡可樂的習慣,結果讓他無意中上癮,時常感覺疲倦、皮膚狀況也不好。後來他改變飲食習慣,三個月內只喝清水,成功減去18公斤,Goldin便想把健康「推廣」到家人身上,可是不得要領,他又試著在水壺裡加入一些水果切片或莓果,豈料非常有效,甚至成為小孩們的熱烈追捧,結果成為Hint Water王國的成立契機。

 

被賣家冷嘲熱諷 觸發盛怒商機

2006年, Goldin走到Whole Foods(全食超市),詢問採購經理若要把這種加了水果的調味水商品化,該做些什麼準備,當時經理給他幾個建議,其中最大的挑戰是如何不加防腐劑又能延長保存期限。於是Goldin只好尋求從事專利律師的丈夫Theo幫助,搜尋了資料庫,發現用於牛奶、可以低溫處理的巴斯德氏殺菌法或許是解決問題的關鍵。於是他們試著把這項技術應用在天然風味水之中,果然成功延長了保存期限,克服了量產的最大難題,第一批Hint風味水在全食超市上架搶購一空,需求量直線上升。

然而,Hint Water不斷成長的業績和規模卻開始讓Goldin經營起來力不從心,思考著不如趁公司業績正好,賣個好價錢獲利出場,於是開始尋求大廠收購。有一次,朋友介紹一位可口可樂的員工給他,Goldin在電話中向那位仁兄介紹了Hint風味水有哪些好處,談到不加糖這個特色時,卻得到不屑的回答:「世界上所有人都愛甜食,不加糖的飲料絕對賣不好!」

 

對方充滿歧視的態度讓Goldin非常憤怒,但同時卻讓她發現到市場痛點:「既然可口可樂這樣的大公司對天然風味水不屑一顧、認為美國人只愛喝甜飲料,代表這是一塊沒人經營、大品牌也沒興趣的市場。」

 

借力打力 成矽谷科技圈寵兒

不過,Hint Water當時面對的是可口可樂和百事可樂等「大山」,根本無法用銀彈去拚鬥,慶幸的是,現代消費者更期待企業能真正理解他們的需求,適時提供對的產品或服務。Goldin想到的策略是,Hint Water擠身於2,000多種品牌的飲料市場中,一定要說清楚自己的差異化,才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。於是Goldin找了人脈,加入Michelle Obama提倡多喝水的「Drink Up」組織,清楚定義「水」是甚麼:不該加糖、不該有色素和防腐劑存在,與Hint Water的特點完全符合,趁勢得到非常多的關注,再加上對的市場定位,成為推升業績成長最大的動力。

事實上,到了今天,Hint風味水除了在全美的超市、網路商店都買得到,在矽谷企業Google、Facebook、Yahoo、PayPal對員工無限提供飲料點心的櫃子裡也都塞滿了Hint風味水。甚至在矽谷科技圈,Hint風味水有著「非正式官方飲料」的外號,說明了Hint Water受歡迎的程度。

 

Google是最早把Hint風味水放進採購清單的科技公司之一,每當飲料櫃補貨,員工馬上搶著多拿幾瓶放在抽屜「囤貨」、LinkedIn內部也有所謂的「Hint 效應」,用來形容自從飲料櫃裡加入Hint風味水後,因為喝水量變多,每個人跑廁所的頻率也跟著變高了。

 

成功要靠創新轉型

Goldin回憶自己當年創辦Hint的同時,也沒放棄重回科技業的老本行。有次她參加Google的面試,聊起個人業餘的興趣,談到Hint的創業,當場就引起面試官的興趣,開啟Hint風味水打入科技圈的契機。在步調飛快的矽谷,口碑傳播也很有效率,很快地,連Facebook的COO Sheryl Sandberg都成為Hint風味水的忠實粉絲。

除了愈來愈受歡迎的風味水,Goldin也沒停下創新的腳步,拓展Hint的產品線,推出不含防腐劑和化學劑,且帶有鳳梨、葡萄等水果香味的防曬噴霧。讓消費者享受陽光的同時更少了健康負擔,嘗試從飲料品牌轉型,Goldin計畫將Hint經營成「從頭到腳照顧你」的保健品牌。

 

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