年銷10億美元iPhone殼「細廠」

Tuesday, April 21, 2020

在手機年機,唔見手機隨時大件事。而大部份人都會小心翼翼的保護自己的手機。美國創業家 Curt Richardson 用「摔不壞的手機殼」解決了這個問題,讓他創辦的 OtterBox 成為營業額高達 10 億美金的公司。

OtterBox創辦人Curt Richardson

 

1849 年,美國加州興起了一股淘金熱 (Gold Rush),但真正一夜發財的淘金者只有很少,反而賣工具給淘金者的商人才是大贏家,其中最出名就是 Levi’s牛仔褲!OtterBox採用同樣思維,透過製造可以保護手機的配件,將一間小小塑膠工廠,30年間成為了一間每年賣出10億美金手機殼的大企。

 

事實上,Richardson成長於一個教會家庭,但由於自小無心向學,反而對木工機械等有興趣。因此,他從小就立志長大後要擁有自己的工廠。中學畢業後, Richardson到一間塑膠工廠當學徒,幾年後更索性買下了一間細小塑膠工廠,在21歲那年實行自己當老闆。雖然將工廠的規模做大,但很快他就發現自己墮入了一個循環。工廠的生意變好,他聘用更多的人,但成長到了某一點,就陷入了瓶頸,最後倒閉,並辭退所有員工再從頭開始。

 

一本書啟發品牌之道

在嘗試了多次循環後,Richardson 認為這些失敗都是因為太依賴別人。因此,在 1991年他便決定做自己的產品,其中由於塑膠產品是自己的強項,因此就開始設計一些比較小型,方便攜帶的防水盒子,讓從事水上活動的人可以使用。因為水獺的毛是防水的,Richardson 的太太就建議將這些防水的盒子稱為 OtterBox。

後來,在一次前往中國出差的途中,朋友贈送了《The E-Myth》一書給 Richardson。這本書的內容是在講一位熱愛烤餡餅的女生,決定要開一家餡餅店。結果他發現原本很擅長的工作(烤餡餅),變成了一個他知道怎麼處理的工作,加上十幾個他根本不知道怎麼處理的工作(經營餡餅店)。漸漸的,創業的美夢變成了每天處理不完的工作!

 

更重要的是,Richardson當時已是一位 40 歲的中年人了,根本沒有辦法再像年輕的時候一樣,擁有那麼多的精力來處理公司內發生的各種事情。因此,當他看完《The E-Myth》後,就決定要尋求協助。

 

《The E-Myth》的作者建立了一個顧問團隊來輔導有需要的創業家。在了解Richardson的狀況後,他們發現OtterBox的最大問題盲是「做太多的事情」。因此,OtterBox在 2001年決定專注在產品設計,將所有生產程序外判,而在改變了經營模式後,公司開始突破以往的困境,朝正面的方向成長。

 

懂得聆聽客戶需要 才找到真正市場痛點

事實上,OtterBox的改變正好搭上了行動裝置的普及。一次Richardson 在美國 CES中遇到了美國AT&T主管,於是就向他展示 OtterBox的Blackberry保護殼。當這位主管知道每個保護殼售價是49.95美金時嚇了一跳,因為當時市面上賣的保護殼,都在5到10美金之間;但是,他依然願意在 AT&T 的門市為 OtterBox進行3個月的試賣。結果試賣只維持了 3 天就結束了,因為 OtterBox手機殼在僅僅3天就將所有存活銷售一空。

當時 OtterBox 的保護殼都是防水的,直到知名五金百貨公司 Home Depot向它們購買Blackberry保護殼讓員工使用。當時,管理層都非常喜歡 OtterBox 的產品,因為他們不再需要為員工摔爛手機而煩惱。但 Richardson 發現,一般員工都不喜歡使用這些保護殼,因為它太笨重了。當 Richardson 向他們解釋這是因為保護殼防水時,員工更告訴他:「我不需要防水功能!」這件事不但讓 Richardson 了解聆聽客戶的重要,更啟發了新一代的產品,輕盈防摔的「防禦者系列」保護殼。而這個系列一直到今天依然是 OtterBox 最暢銷的系列之一。

然而,真正令 OtterBox 快速成長的機遇是在 2007年,當時第一代iPhone面世,讓手機變得更普及也讓保護殼的需求倍數上漲。而 OtterBox靠著「食正氣流」生意更是蒸蒸日上。今天,OtterBox 已經成為了一家擁有超過 550 員工的國際公司,每年的營業額更高達10億美金。但是,Richardson 沒有將獲利當成公司唯一的目標;反之,公司每年都會關門休息一天,讓所有員工參與社區公益活動以回饋社會。因為他相信:「你點對社會,市場上的消費者就會點對你。」

 

 

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