銷售中的4種「大忌」

Wednesday, July 8, 2020

無效拜訪

有些銷售人員,拜訪客戶很勤奮,可就是不出成績,有個重要原因就是無效拜訪。根據統計,平均成交一個客戶,基本上要在五次拜訪以後才能成功。因此,每一次拜訪,都要做不同的準備。

 

推銷之神原一平的每一次拜訪都會給客戶留下深刻的印象,有時候他拜訪客戶只用三分鐘的時間,送上一個小禮物,說上幾句客套話,然後就去匆匆拜訪下一位元客戶。因為他的拜訪目的很明確,准客戶暫時還不能成交,但永遠要讓客戶記住他,只要客戶買保險,第一個就想到原一平的名字。

 

輕易降價

其實,你不管給客戶多少價格,客戶永遠嫌貴,所以我們不能和客戶在價格上糾纏,而因重點體現產品的價值和服務。例如有一家賣燃氣熱水器的經銷商,每當有客戶討價還價時,他們就對客戶說:「我們的品質是一流的,而按照規定,產品的保質期是兩年,我們可以為你提供五年質保服務,為您解除後顧之憂。」

 

自作聰明

銷售人員務必要細緻的探尋客戶的真正需求,切忌"自作聰明",否則會吃大虧。曾經有一位經濟條件優越的個體老闆,有保險需求。該老闆年齡只有30歲,有一位保險推銷員就向他推薦了養老保險,跟蹤拜訪了半年也沒有拿下。另一位保險推銷員,經過多次探詢,發現該老闆真正需求的是大病醫療保險,經過一個月的追蹤,順利成交。這位老闆對第一位保險推銷員,還有一點心裡愧疚,畢竟跟單半年了,只可惜從未向他推薦過大病醫療保險。所以,銷售人員絕不能自作聰明,把自己的需求,當成客戶的需求。

 

忽視舊客戶

有些銷售人員認為,舊客戶已經和我們很熟悉了,就算一個月不見面,銷量也不會受到影響。所以,對新客戶開發很熱情,又請客又送禮的,卻怠慢了舊客戶,這樣做早晚會吃大虧。有一位銷售員,有一段時間沒去拜訪舊客戶,突然發現銷量下了一半,這時才發現,有新的銷售員鑽了空子,搶了自己的生意,臉色立刻變了。又有什麼用呢?這就是冷落舊客戶付出的代價。

 

 

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