Brian Tracy銷售法則：善於讚美顧客

Brian Tracy是美國成功策略大師，在銷售心理學、個人與企業領導策略領域，亦都有他一套獨到的絕學。同時，也是一位圖書推銷高手，他曾經說：「我能讓任何人買我的圖書。」他推銷圖書只有一條秘訣, 就是「讚美顧客」。

一次，他去推銷自己的書，遇到了一位非常有氣質的女士。這個時候，Brian Tracy剛剛開始運用讚美這個法寶。當這位女士聽到推銷員的讚美時臉一下子就陰了下來：「我知道你們這些推銷員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你說的鬼話的。你還是節省點時間吧。」

但是Brian Tracy卻微笑著對她說：「是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的話來講，甚至會說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的影響。」

這時，細心的Brian Tracy發現，這位女士的臉已由陰轉晴了。並且她問了Brian Tracy很多的問題，Brian Tracy一一真誠地作了回答。最後，Brian Tracy開始高聲讚美道：「您的形象反映了您高貴的個性，您的語言反映了您敏鋭的頭腦，而您的冷靜襯托出了您的氣質。」

女士聽Brian Tracy的一番言論後，高興地笑了起來，很爽快地買了一套書籍。後來，她又在Brian Tracy那裡購買了上百套書籍。

隨著推銷圖書經驗的日漸豐富，Brian Tracy總結了一條人性定律：沒有人不愛被他人讚美，只有不會讚美別人的人。

一天，Brian Tracy到某家公司推銷圖書，辦公室裡的員工選了很多書，正要準備付錢時，忽然進來一個人，大聲道：「這些跟垃圾似的書到處都有，要它幹甚麼？」

Brian Tracy正準備向他露一個笑臉，那人邊說邊走了過來：「你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。」

「您說的是對的，您為甚麼要這些沒用的書呢？您一定是一位知識淵博的人，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮，一定會很尊重您的。」Brian Tracy微笑著，不緊不慢地說。

「你怎麼知道我有弟弟妹妹的？」那位先生有點興趣地問道。

Brian Tracy回答：「第一眼看到您，您就是有大哥的風範，我就想，如果誰能有你這樣的哥哥，一定是上帝非常眷顧的人。」

結果，那個人就以大哥教導自己弟弟的語氣對他說話，兩個人聊了很長時間。最後，那位先生以支持Brian Tracy這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。

又試過一次，Brian Tracy路過一家店鋪時，看見裡面的一個年輕人正在看一本名叫《窮爸爸，富爸爸》的書。Brian Tracy走進去說：「你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。」

「這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學教材，社會大學的大學教材。我沒有上過大學，但我個人認為，社會大學通常會比課本上學到的東西多得多。」Brian Tracy繼續說道。

「對，您說得太對了，書裡邊的富爸爸提倡的就是這樣一種觀念。一個人有甚麼樣的心態和智慧，就決定了他的水平和知識。」從剛說出來的話中得知，這本書不是看看就結束的，而是應該徹底地加以研究。

「哈哈，我這個人天生不愛上學，就愛看看課外書。」年輕人回答說。

「但是你具備讀書的天賦啊！只是你身邊的一些人或者你的長輩，思想上會與你有很大的不同，沒有贊同你的想法。我認為你是個很會利用自己知識的人，你如此年輕就有了自己的房子，而且你以後的生意還會更好。如果你的事業受到了這本書的啟發一定會有更好的發展，你也會更了不起的！」

聽了Brian Tracy對他的觀點和認識做了逐一正面引申讚美後，年輕人話興大增，不由得誇誇其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最後他也接受了Brian Tracy介紹的幾套與成功、理財相關的書籍。