「獨角獸」二手車平台以合作代替顛覆 與傳統業界創共贏

綜觀過去幾年疫症期間，汽車市場出現了翻天覆地的轉變，首先是愈來愈人放棄搭乘公眾運輸系統，改為自行開車；再者，汽車晶片因供應短缺造成新車供應量不足，結果造成全球二手車市場逆勢增長；新加坡初創Carro主要經營中古車買賣、上會及保險等一條龍服務，他們在2021年6月更獲得軟銀的3.6億美元融資，讓公司市值突破10億美元，晉身「獨角獸」級別。雖然2022年進入後疫情時代，全球供應鏈已逐漸恢復正常，但Carro仍錄得雙倍業績增長，更將業務擴張版圖成功打進日本和台灣市場。

Carro共同創辦人Aaron Tan

公司共同創辦人Aaron Tan自少喜愛研究汽車，畢業後投身企業風險投資部門，過程中他發現整個東南亞的汽車產業都缺乏透明的交易機制。這令他想起，美國Carfax專門提供各式車輛的完整履歷，完全透明的資料能為二手買家提供更大保障，於是他就開始評估把美國中古車的商業模式搬進新加坡的可能性；再者，他也觀察到，美國的Shift、中國的瓜子二手車、人人車等相類概念的初創均能獲得資本市場注意，於是，他遂找來兩位大學同學，於2015年正式創立Carro，並以「顛覆」東南亞的中古車行業為目標。

善用科技 多重增值為傳統產業增值

基本上，Carro主要針對的市場痛點分別是「車況」與「價格」。首先，他們設計了兩道關卡確保車輛品質：賣家提供的車輛會交由汽車技師進行初步檢查，再由軟體掃描人眼看不見的細部車況，資料匯總後交給AI進行160項分析，總結成一份完整報告，把該修的地方修好再出售。同時，公司更提供5天退款保證、變速箱和引擎12個月保修和里數保證。至於價格方面，該公司自行開發的定價引擎會搜尋網路上所有成交紀錄、公開資訊，剔除極端值後計算出一個合理的價格。然後，買家就可以直接接洽車主，成交後Carro會從中收取250新幣或0.5%成交價的手續費（以較高者為準）。

事實上，在引進上述兩項技術後，車輛在該平台出售的速度，比起傳統做法增加了20%，同時亦也減少80%因人為疏忽需要回廠維修的狀況。此外，Carro也發現大部分買家都有貸款及保險的需求，但每位客戶的狀況都不一樣，於是，他們也相應推出保險計劃。

顧客在購買保險後，車身上會安裝一個Carro IQ設備，往後所有會影響車禍機率的駕駛習慣都會被記錄下來，這些紀錄提供給承保的保險公司作為判斷依據，再按投保人的駕駛習慣決定保費。透過多重增值服務，Carro成立僅5年時間就獲得盈利，營業額年度成長更高達2.5倍；根據紀錄，Carro在2022年的年營業額已達4.63億美元，預計2023年能再度實現兩倍的收入增長；而當中，貸款利息、保險等售後服務更是該公司的主要收入來源。

與其打大佬 不如與傳統業界合作 「顛覆」市場

不少初創都愛打上「顛覆傳統」的旗號，甚至有些例子更是衝著向傳統市場大哥「挑機」，包括Netfilx一先就自稱「百視達殺手」、瑞幸咖啡則是「Starbucks殺手」等。誠然，Carro也不例外，他們創業之初就高舉著「顛覆無良車商」的大旗，結果當然引起一眾傳統業界持分者強烈不滿，甚至聯合透過抹黑、價格戰來阻礙Carro的發展。

不過，商場上沒有永遠的敵人，在深入了解之後，Aaron卻發覺，比起互相競爭，彼此可能少是更好的策略：傳統車商可借助Carro的AI技術為自己的車輛增值，加上其線上商店亦方便接觸因疫情避免出門的客戶群；另一方面，Carro也能借用傳統市場的實體經營方法，吸納一班對網購欠缺信心的潛在客戶現場看車。

為此，Carro便著手重新整合市場策略，包括從該平台主打C2C模式切入至傳統二手車商對消費者的B2C模式。該公司更在2019年收購了印尼網上市集Jualo.com，原因之一就是該平台每月超過400萬用戶，年成交超過10億美元的龐大流量。同年，他們更以3000萬美元入股了馬來西亞的中古車平台myTukar，成為最大股東，希望透過myTukar和當地上千家經銷商合作，直接進入馬來西亞二手車市場。

進軍日台市場 積極發展業務版圖

近年，日本汽車市場受困於汽車半導體短缺，導致新車產量下降、價格飆升，令消費市場紛紛轉向二手車市場；於是，Carro與軟銀就在2022年成立Carro Japan，主力提供二手車的訂閱服務。

不過，Carro原先在東南亞提供的二手車買賣模式在日本遇到困難，因為當地二手車市場「水更深」，車況或開價都很難在網路上找到相關資訊，Carro的定價引擎沒有足夠資料分析。因此，Carro Japen在日本改與資訊較為透明的汽車租賃公司合作，為企業用戶提供服務。靠著軟銀的數位布建能力搭建線上平台，企業客戶在網站上填表單，指定車型、里程、輔助設施、禁煙或吸煙選項等，從而獲得平實價格、多元選擇的車輛訂閱服務。未來，Carro Japan也計劃與軟銀集團旗下的Line Corporation合作，將二手車訂閱服務擴展到個人用戶。

去年7月，Carro也在台灣的內湖和高雄建立實體展示中心，希望能讓台灣消費者親身體驗他們詳實的車況檢驗、完整售後服務，初步建立起對品牌的信心之後，漸漸朝向「無接觸線上買賣」的理想目標前進。