逆向經營冷凍食品全美最火熱無麩質飲食商

無麩質飲食法（Gluten-free diet），就是嚴格戒斷含有麥麩的食物，這是一種早已瘋魔海外的健康抗過敏飲食法。美國冷凍食品商Caulipower，正是主打以椰菜花（Cauliflower）為主的各類無麩質（gluten-free）食品，公司創立至今短短三年多，已賣出3,600萬個椰菜花薄餅，成為美加第八大的冷凍食品企業。

Caulipower創辦人及行政總裁Gail Becker

大部分的創業故事主人翁，都是希望走出舒適圈，或是源於生活點滴。Caulipower創辦人Gail Becker原先在職場上一帆風順，但到了2016年，Becker的父親去世，她憶起父親的教誨，做生意就是要做些對人們有意義的事；再者，由於自己兩個兒子都需要無麩質飲食，因此她經常都會上網找些無麩質料理的食譜，親手做給孩子吃；直到一次，Becker親手用椰菜花為孩子們做了一個薄餅，孩子吃了很喜歡，甚至常常吵著要再吃一次。原先Becker只是上網搜尋是否有現成產品去滿足兒子需求，但卻發現市場上根本沒人賣椰菜花薄餅；如是者，反而激發了創業靈感：美國人愛吃薄餅，但無麩質飲食人口比例也很高，椰菜花做的薄餅應該會有市場；因此，Becker決定辭去工作，用父親留下的遺產創辦了Caulipower。

走出傳統「廚房創業」思想框架

總括大部分食品創業的案例，創辦人起初只是把自家廚房的創作帶到市集上賣、分享給親友試吃，最終開展成一門生意的模式；但Becker認為傳統「廚房創業」規模不夠、速度太慢。於是，她直接聘請商業顧問教她創業所需的知識，同時也請人尋找合適的製造商，並尋找願意販賣的通路。首先，Becker照著顧問的建議選擇全食超市作為目標，因為她們對在地小企業主相當友善：若有任何產品想賣，可以自行找各地區的分店經理推銷，審核過就可以上架。

當Becker試著和南加州當地分店的經理約見面時，過了一星期，Becker收到全食超市採購來信，希望在當地30間分店販賣她的椰菜花薄餅。上架後果然大受歡迎，第一批庫存銷售一空。在獲得初步成功後，Caulipower的椰菜花薄餅又獲得Walmart邀請，銷售管道開始擴及全美。然而，對銷售通路的評估，Becker並非來者不拒。早期Costco也曾希望販賣Caulipower的產品，但她認為當時自家產量仍不足以供應Costco，公司人力也無法應付Costco獨特商業模式所衍生的退貨、運輸等後勤支援，於是就拒絕了這一般人難以說不的「誘惑」。

「踩過界」發展 建立產品差異化

面對公司業績逐漸成長，不少人都希望將產品或服務延伸到更廣層面，又或拓展到另一產業鏈。然而，汽車大王福特及蘋果已故共同創辦人Steve Jobs也都講過一句：「客戶不知道自己要甚麼」：甚至Becker的商業顧問也曾告誡：「你最好專注在薄餅，盡量減少分心」；而顧問更指出，最安全的做法就是，繼續做椰菜花薄餅，只需更改薄餅的配料，不斷推出新口味便可。不過Becker卻認為，上述「唔熟唔做」的傳統規則並不適用於食品產業持分者，因為再挑剔的消費者，對美食幾乎都無法抗拒。所以Becker決定將椰菜花「踩過界」發展到其她冷凍食品。

傳統上，大家對冷凍食品的認知就是，最緊要夠方便，以及能夠快速填飽肚子，但反觀消費者對Caulipower的花椰薄餅、花椰米，以及到花椰雞塊評價，都認它們吃起來與即場煮食料理幾乎沒有分別。事實上，這正是Becker對於冷凍食品的經營哲學：若無法做得比別人更好，兼顧美味、健康和便利三個要素，乾脆就不做；做到其中一項很容易，做到兩項稍具挑戰，三項都達標罕見，因此花資源研發才有意義。

舉例來說，在花椰薄餅成功之後，Becker常常接到消費者反映，希望她們也推出「花椰米」剛開始，Becker毫不考慮，她覺得花椰米已經是市面上常見、許多食品大廠都有的成熟產品，認為自己沒辦法做得更好。但禁不起消費者一再催促，Becker開始認真研究，倒發現了幾個問題。首先是市售花椰米大部分無調味，消費者買回家還要自行加工，不夠「美味」、「便利」；再者，即使產品有調味，也是用一些人工香料和色素添加物，不夠「健康」。而最重要的是，坊間售賣的花椰米大多用塑膠袋包裝，無法直接微波加熱，不夠「便利」。因此，Becker做了一番嘗試，最後選擇玉米、黑豆、薑黃、芝麻、柑橘、毛豆、洋蔥等天然食材加上鹽巴，混入椰菜花米提升口感，再用可微波的環保盒包裝，一舉解決了三個問題，上市後果然大受好評。

隨著愈來愈多的專家強調椰菜花的營養價值，多樣的健康用途讓椰菜花料理愈受歡迎。再加上今年疫情影響，容易長時間保存、方便食用的冷凍食品成為許多家庭儲備糧食的最佳選項，Becker也看好Caulipower未來的業績會持續成長。