了解6種銷售心理學

心理學家Robert B. Cialdini是全球知名的說服術與影響力研究權威,他在《影響力》一書中解釋了隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大原因,作為銷售員,其實透過瞭解如何影響他人心理因素,亦有助達致提升銷售效果。


互惠原理

互惠這條原理說,要是人家給了我們甚麼好處,我們應當儘量回報。經常會在看到超市里提供免費試吃後,很多人買下以前從未嘗試的食物,或者連基本的商品詢問都免去。


在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物,可能增加對方對自己品牌和個人的好感,增加到會率。馬路邊,手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發揮得潛在影響力。


所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,有些要求,要是沒有虧欠感,本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理,你很容易讓別人點頭答應。


承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的願望深藏在我們的心中,一旦我們做出了某個決定,或確立了某個立場,就會面對來自個人和外部的壓力,迫使我們相應地改變以前的一些行為,以證明此前的決策是正確的。


在生活中,這種例子數不勝數,如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之後,可能變得更加忠於這個品牌;對於自己選擇要嫁的老公後,儘管吵架後友人訓斥其不好,老婆還是會不自覺地去維護;對於選秀明星,我們經常在選定一位投票之後,會一如既往的支持它等等。


社會認同原理

美國政治評論家Walter Lippmann​講過,當大家都以相同的方式去思考時,沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出,我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的,尤其是我們要決定甚麼是正確的行為的時候,我們會把多數人都去做的事情看成是正確做法。


我們都知道,在一般情況下,根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤,這為我們決策提供了方便及捷徑,所以,對於市場行銷者來說,提供了一個完成行銷任務的契機。


如大眾在購買書籍前,經常希望看專家的推薦列表;購買衣服時,喜歡看有關的評論;出門旅行時,經常會諮詢身邊朋友推薦酒店。在行銷過程中,市場行銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。


喜好原理

人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求,這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的「投其所好」,而能夠讓人產生喜愛之情的因素包括有:


1.漂亮的外表。我們經常會下意識地把一些好的品質加到外表漂亮的人頭上,像聰明、善良、誠實、機智等等


2.相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上,還是生活方式上與我們相似,都會使我們對他們產生好感。


3.稱讚。當別人有求於我們時,他們奉承我們或是聲稱與我們相似,我們就會對這些人做出正面的評價。


4.接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感,如此下意識地對它產生喜愛之情。


5.關聯。人們對相互關聯的事物有相似反應。如天氣預報不準確時,我們往往會埋怨播報員;大眾對那些一直表現出美好事物的品牌,容易產生美好的聯想等。


儘管我們不太承認,但是不管作為普通消費者,還是行銷者,我們可能都曾應用過喜好原理或被喜好原理利用過。


權威原理

權威原理就是指深深植根於我們心中的對權威的敬重感、服從性。在社會體系中,尊重權威基本無處不在,學生遵從老師,士兵遵從上級,員工遵從領導,病人遵照醫囑,尊重權威的指令已經讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的,而違抗權威則是錯誤的這種意識。


權威毫無疑問在行銷銷售中一直非常奏效,我們看看電視中頻繁出現的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由於權威的造假,大眾對待權威的態度更為謹慎,而市場行銷者需要確保如何使消費者信服權威。


稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時,害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大,更能使說服我們。就是所謂的「機會越少、價值就越高」我們對稀缺原理最直接的應用也許是「限時、限量」策略了,如果在行銷銷售的過程中,可以巧妙地讓消費者意識到不這麼做將會失去甚麼,比告訴消費者這樣做可以得到甚麼,行銷效果可能會更好。


在銷售策略中,對稀缺原理最直接的應用也許是「期間限定」策略了,如果在行銷銷售的過程中,可以巧妙地讓消費者意識到不這麼做將會失去甚麼,比告訴消費者這樣做可以得到甚麼,行銷效果可能會更好。


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