不妥協的談判

Thursday, July 4, 2019

平時我們在和別人進行溝通的時候,有時候會因為過於情緒化,把心平氣和的討論變成了互相對立的爭執。哈佛大學心理學家、溝通和談判專家Daniel Shapiro在新書《不妥協的談判》中,提出了他對這個問題的看法。

 

Daniel指出,很多專家都會給出一些化解爭執的建議,但核心方法其實只有兩種,分別是「有立場地討價還價」和「將討論的問題具體化」。他認為,這兩種方法都不能解決爭執,而是「擱置」爭執。換句話說,當爭執再次爆發時,這兩種方法就不管用了。

 

先看第一個方法,有立場地討價還價,這種方法比較適合直接簡單的交易,比如,你要買一樣東西,你會提出一個較低的價格,經銷商則會給出一個較高的價格,你們來回拉鋸,直到就某個價格達成一致。但是,當討論的問題沒辦法被量化時,這種方法就沒用了,比如工作中對於某些產品或者專案的討論。

 

再說第二個方法,將討論的問題具體化,這種方法是說,你和對方分析一下,怎麼做能滿足各自的基本利益,然後想出一個能滿足雙方更深層次動機的解決辦法。比如,有一個很經典的例子是,姐姐和妹妹搶一個柳丁,經過媽媽的分析,姐姐想要柳丁皮做蛋糕,妹妹想吃柳丁的果肉,媽媽的辦法就是把兩人的需求具體化,然後找到讓兩個人都滿意的做法。夏皮羅認為,這可能只是一種臨時的解決方法,表面上看,媽媽化解了關於柳丁的爭執,但是,幾分鐘之後,姐妹倆很可能因為餅乾再次發生爭執,因為她們爭執的核心,有可能是「媽媽更關心誰」。具體化並沒有解決這個問題。

 

那怎樣把爭執變成共贏呢?夏皮羅認為,要借助「合力」的力量,也就是說,你要把自己和對方聯繫在一起,構成一個整體。這樣就可以將人和人對立的關係,變成合作的關係,讓兩個人的情緒由敵意變成友好。

 

「合力」有三個特點。首先是合作。你要放棄對立,找到聯繫,並且突出這種聯繫,打造合作關係。合作之後,你不會無視分歧,但你也不會把分歧變成情緒化爭執的基礎。其次是共情。在爭執中,有些人經受的痛苦可能比其他人更多,但所有人都會感到一定程度的痛苦。隨著你們之間的關係逐漸改善,慢慢就會產生共情。最後是開放。你的身份不再是與對方對立的,而是彼此相互聯繫的。這讓你能瞭解對方關心什麼,並且分享自己的喜憂。你和對方不再深陷於對立的情緒中,而是去尋找新的、創造性的方法,以此來建立相互之間的聯繫。

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