不妥協的談判

平時我們在和別人進行溝通的時候，有時候會因為過於情緒化，把心平氣和的討論變成了互相對立的爭執。哈佛大學心理學家、溝通和談判專家Daniel Shapiro在新書《不妥協的談判》中，提出了他對這個問題的看法。

Daniel指出，很多專家都會給出一些化解爭執的建議，但核心方法其實只有兩種，分別是「有立場地討價還價」和「將討論的問題具體化」。他認為，這兩種方法都不能解決爭執，而是「擱置」爭執。換句話說，當爭執再次爆發時，這兩種方法就不管用了。

先看第一個方法，有立場地討價還價，這種方法比較適合直接簡單的交易，比如，你要買一樣東西，你會提出一個較低的價格，經銷商則會給出一個較高的價格，你們來回拉鋸，直到就某個價格達成一致。但是，當討論的問題沒辦法被量化時，這種方法就沒用了，比如工作中對於某些產品或者專案的討論。

再說第二個方法，將討論的問題具體化，這種方法是說，你和對方分析一下，怎麼做能滿足各自的基本利益，然後想出一個能滿足雙方更深層次動機的解決辦法。比如，有一個很經典的例子是，姐姐和妹妹搶一個柳丁，經過媽媽的分析，姐姐想要柳丁皮做蛋糕，妹妹想吃柳丁的果肉，媽媽的辦法就是把兩人的需求具體化，然後找到讓兩個人都滿意的做法。夏皮羅認為，這可能只是一種臨時的解決方法，表面上看，媽媽化解了關於柳丁的爭執，但是，幾分鐘之後，姐妹倆很可能因為餅乾再次發生爭執，因為她們爭執的核心，有可能是「媽媽更關心誰」。具體化並沒有解決這個問題。

那怎樣把爭執變成共贏呢？夏皮羅認為，要借助「合力」的力量，也就是說，你要把自己和對方聯繫在一起，構成一個整體。這樣就可以將人和人對立的關係，變成合作的關係，讓兩個人的情緒由敵意變成友好。

「合力」有三個特點。首先是合作。你要放棄對立，找到聯繫，並且突出這種聯繫，打造合作關係。合作之後，你不會無視分歧，但你也不會把分歧變成情緒化爭執的基礎。其次是共情。在爭執中，有些人經受的痛苦可能比其他人更多，但所有人都會感到一定程度的痛苦。隨著你們之間的關係逐漸改善，慢慢就會產生共情。最後是開放。你的身份不再是與對方對立的，而是彼此相互聯繫的。這讓你能瞭解對方關心什麼，並且分享自己的喜憂。你和對方不再深陷於對立的情緒中，而是去尋找新的、創造性的方法，以此來建立相互之間的聯繫。