產品缺點往往也是銷售點？

萊恩·桑德斯是一位金牌銷售員。一天，一家房地產開發公司的老闆找到他，希望他能幫自己一個忙。這位元元老闆完成了一個大工程，整個工程共有250 幢房屋。過了幾年，大多數房屋被售出去了，只剩下了15 幢。幾個月之後，那15 幢房屋仍然沒有被售出，顯然，老闆已經有點心灰意冷了。他找到萊恩·桑德斯，開門見山地說道：「你是不是想讓我降低價格，然後把它們交給你？」

「不，先生。」萊恩·桑德斯反駁說，「恰恰與您說的相反，我建議您再把價格抬高一些。而且我會在月底之前將它們全部售出。」

「都兩年半了還無人問津，你竟說能在一個月內全部售出？」老闆一點都不相信。

「您應該清楚，先生，如果一個不動產經紀人有房屋出售，人們可以在任何時間前來看房。」萊恩·桑德斯開始向他講述，「好，現在我們不妨別出心裁。我們把這些房屋連成一組，專門在火車通過的時候向客戶們展示。」

老闆說道，「那些火車正是這些房屋不能被售出的首要原因啊！」

萊恩·桑德斯冷靜地說，「我們規定只能在上午10 點和下午3 點觀看這些房屋，這就引起了人們的好奇。我想我們在所展出的房屋前面立一塊大的標語牌，上面寫上這些房子與眾不同，進來才能知道其中奧秘。」

萊恩·桑德斯繼續道，「我希望您為房屋提供300 美元，用這筆錢為每間房子裝一台大螢幕電視。」老闆聽從了萊思·桑德斯的建議，購買了五十五台電視。

火車將於預定的「參觀」時間五到七分鐘後通過。也就是說，萊恩·桑德斯只有三分鐘的時間為客戶們講解。

「歡迎大家的光臨，請進！」萊恩·桑德斯向聚在門口的參觀者致意，「我之所以請你們在這個時間到來，是因為我們這裡每幢房屋，都有其與眾不同之處。首先，我希望諸位洗耳聆聽，而且告訴我你們聽到了什麼。」

「我只聽到了空調器的聲音。」有人這樣喊道。

「這就對了。」萊恩·桑德斯回答道，「但是，如果我不提起的話，您或許永遠不會注意這些噪音，因為您的耳朵對它們已經習以為常了。然而，我敢說當你們第一次聽到時，它一定使您煩躁不安，心神狂亂。您可以想一下，到處都有一些噪音，但它們卻不能困擾我們，只要我們對其習以為常。」

然後，萊恩·桑德斯把他們領入客廳，指著擺放在那裡的電視機說，「房屋建築公司為您的家庭安裝了這台彩色電機。他們是出於這樣的考慮，您如果在這裡居住以後，將要每天拿出三次，每次60 秒的時間來調整自己習慣於一種聲音，相信您可以習慣它。」

這時，萊恩·桑德斯打開電視，將其調到手通的音量，然後說：「不妨構想一下，您和您的家人就坐在這裡欣賞電視節目。」然後萊恩·桑德斯就靜靜地等待火車的到來。在60 秒的時間裡，房子裡將出現轟隆隆的共鳴聲，人人都可以清楚地聽到。「各位，安靜！我想再次提醒您，火車將每天三次路過這裡，每次60 秒鐘，也就是說在每天24 小時裡共有3 分鐘。」萊思·桑德斯十分客觀地說，「現在，問一下自己：我是否願意忍受這點小的嗓音，顯然，我是可以習慣它的，換來的將是這幢漂亮的別墅和這台嶄新的彩色電視呢？」

正像萊恩·桑德斯承諾的那樣，還沒到月底，15 幢房屋就全部被售出。

在上述案例中，房地產銷售員萊恩·桑德斯在銷售最後15 幢房屋時，使用的就是將房屋的缺點量化的這個方法。這15 幢房子臨近鐵路，火車每天經過三次。在以前的銷售中，銷售員並沒有特別說明火車經過的次數及時間，於是客戶接受的資訊就是火車每天在這裡經過，噪音很大，這是客戶右腦感知到的模糊資訊。正是在右腦收集到的模糊資訊的作用下，客戶做出拒絕購買的決策。