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「獨角獸」二手車平台以合作代替顛覆 與傳統業界創共贏

綜觀過去幾年疫症期間,汽車市場出現了翻天覆地的轉變,首先是愈來愈人放棄搭乘公眾運輸系統,改為自行開車;再者,汽車晶片因供應短缺造成新車供應量不足,結果造成全球二手車市場逆勢增長;新加坡初創Carro主要經營中古車買賣、上會及保險等一條龍服務,他們在2021年6月更獲得軟銀的3.6億美元融資,讓公司市值突破10億美元,晉身「獨角獸」級別。雖然2022年進入後疫情時代,全球供應鏈已逐漸恢復正常,但Carro仍錄得雙倍業績增長,更將業務擴張版圖成功打進日本和台灣市場。

Carro共同創辦人Aaron Tan

公司共同創辦人Aaron Tan自少喜愛研究汽車,畢業後投身企業風險投資部門,過程中他發現整個東南亞的汽車產業都缺乏透明的交易機制。這令他想起,美國Carfax專門提供各式車輛的完整履歷,完全透明的資料能為二手買家提供更大保障,於是他就開始評估把美國中古車的商業模式搬進新加坡的可能性;再者,他也觀察到,美國的Shift、中國的瓜子二手車、人人車等相類概念的初創均能獲得資本市場注意,於是,他遂找來兩位大學同學,於2015年正式創立Carro,並以「顛覆」東南亞的中古車行業為目標。


善用科技 多重增值為傳統產業增值

基本上,Carro主要針對的市場痛點分別是「車況」與「價格」。首先,他們設計了兩道關卡確保車輛品質:賣家提供的車輛會交由汽車技師進行初步檢查,再由軟體掃描人眼看不見的細部車況,資料匯總後交給AI進行160項分析,總結成一份完整報告,把該修的地方修好再出售。同時,公司更提供5天退款保證、變速箱和引擎12個月保修和里數保證。至於價格方面,該公司自行開發的定價引擎會搜尋網路上所有成交紀錄、公開資訊,剔除極端值後計算出一個合理的價格。然後,買家就可以直接接洽車主,成交後Carro會從中收取250新幣或0.5%成交價的手續費(以較高者為準)。


事實上,在引進上述兩項技術後,車輛在該平台出售的速度,比起傳統做法增加了20%,同時亦也減少80%因人為疏忽需要回廠維修的狀況。此外,Carro也發現大部分買家都有貸款及保險的需求,但每位客戶的狀況都不一樣,於是,他們也相應推出保險計劃。

顧客在購買保險後,車身上會安裝一個Carro IQ設備,往後所有會影響車禍機率的駕駛習慣都會被記錄下來,這些紀錄提供給承保的保險公司作為判斷依據,再按投保人的駕駛習慣決定保費。透過多重增值服務,Carro成立僅5年時間就獲得盈利,營業額年度成長更高達2.5倍;根據紀錄,Carro在2022年的年營業額已達4.63億美元,預計2023年能再度實現兩倍的收入增長;而當中,貸款利息、保險等售後服務更是該公司的主要收入來源。


與其打大佬 不如與傳統業界合作 「顛覆」市場

不少初創都愛打上「顛覆傳統」的旗號,甚至有些例子更是衝著向傳統市場大哥「挑機」,包括Netfilx一先就自稱「百視達殺手」、瑞幸咖啡則是「Starbucks殺手」等。誠然,Carro也不例外,他們創業之初就高舉著「顛覆無良車商」的大旗,結果當然引起一眾傳統業界持分者強烈不滿,甚至聯合透過抹黑、價格戰來阻礙Carro的發展。

不過,商場上沒有永遠的敵人,在深入了解之後,Aaron卻發覺,比起互相競爭,彼此可能少是更好的策略:傳統車商可借助Carro的AI技術為自己的車輛增值,加上其線上商店亦方便接觸因疫情避免出門的客戶群;另一方面,Carro也能借用傳統市場的實體經營方法,吸納一班對網購欠缺信心的潛在客戶現場看車。


為此,Carro便著手重新整合市場策略,包括從該平台主打C2C模式切入至傳統二手車商對消費者的B2C模式。該公司更在2019年收購了印尼網上市集Jualo.com,原因之一就是該平台每月超過400萬用戶,年成交超過10億美元的龐大流量。同年,他們更以3000萬美元入股了馬來西亞的中古車平台myTukar,成為最大股東,希望透過myTukar和當地上千家經銷商合作,直接進入馬來西亞二手車市場。


進軍日台市場 積極發展業務版圖

近年,日本汽車市場受困於汽車半導體短缺,導致新車產量下降、價格飆升,令消費市場紛紛轉向二手車市場;於是,Carro與軟銀就在2022年成立Carro Japan,主力提供二手車的訂閱服務。


不過,Carro原先在東南亞提供的二手車買賣模式在日本遇到困難,因為當地二手車市場「水更深」,車況或開價都很難在網路上找到相關資訊,Carro的定價引擎沒有足夠資料分析。因此,Carro Japen在日本改與資訊較為透明的汽車租賃公司合作,為企業用戶提供服務。靠著軟銀的數位布建能力搭建線上平台,企業客戶在網站上填表單,指定車型、里程、輔助設施、禁煙或吸煙選項等,從而獲得平實價格、多元選擇的車輛訂閱服務。未來,Carro Japan也計劃與軟銀集團旗下的Line Corporation合作,將二手車訂閱服務擴展到個人用戶。


去年7月,Carro也在台灣的內湖和高雄建立實體展示中心,希望能讓台灣消費者親身體驗他們詳實的車況檢驗、完整售後服務,初步建立起對品牌的信心之後,漸漸朝向「無接觸線上買賣」的理想目標前進。






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