英國藥廠的故事：你敢去入虎穴嗎？

全球第九大的製藥公司英國GlaxoSmithKline（GSK）藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼併了美國的一家小型藥廠，藉以徹底瞭解當地的市場情況。為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，它首先授予該藥廠美方負責人充分的權力。GSK藥廠在美國站穩腳跟後，又迅速拓展市場。1981年，美國GSK與當地排名前10名的瑞士羅士藥廠合作，運用羅士藥廠的業務代理和行銷網點銷售其藥品。

當時，不少廠家的做法是把自己的藥品商標權借給經銷商，並由其銷售，簽訂10年或幾年的合同分享利潤。而GSK卻採取垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷一竿子到底：不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和及時反饋信息。「善胃得」（Zantac）藥品就是這樣成為了美國的明星藥品。

所謂「不入虎穴，焉得虎子。」英國GSK藥廠在將其產品打入美國市場時，採用了「兼併」工廠這一絕招，就像將一個探測器安在美國市場上。這樣，美國藥品市場幾乎一下被GSK藥廠把握了，這為其產品佔領美國藥品市場提供了確切的情報基礎。

注重進行市場預測調查，從而掌握市場需要，然後循序漸進，方能一舉奪佔鰲頭。