銷售的迷思


沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣;但結果卻是愈學愈累,愈學愈沒信心。事實上,表面上看起來老實,不怎麼會講話的銷售代表,一樣可以做得很好;因為有不少老闆喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。

有大搵大有助促成生意

傳統做銷售都提倡「有大搵大」,但並不一定所有的關鍵人都是老闆。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙,一般很難見面。所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然後患無窮。

客戶的問題都有固定好的答案

不少Top sales經理都愛把自己的經驗編成小冊子,發給下屬。還千叮萬囑一定要全部背下來,認為這是最佳答案。但其實。每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術才更有效。

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術,不會靈活運用,到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以瞭解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種。

多讚美多簽單

人是有感情的動物,不是機器,所以你如果覺得只是讚美就能贏得定單,那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,委婉反應他們缺點的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重。


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