銷售與行銷


銷售是射殺一隻靜坐不動的鴨子,若沒射得準准,鴨子有可能就飛了;而行銷是在地上撒穀子,把鴨子引過來,再用膠水把鴨掌粘住。可以說,銷售是射殺靜態個體目標;行銷是培養動態整體氛圍,看到的不止一個顧客,而是整個市場的顧客!


至於在文化上,行銷人員較像「文官」,銷售人員較像「武將」。通常行銷人員具有分析、企劃能力;銷售人員則願意與顧客接觸,並建立關係。銷售人員將心力放在可立即成交的產品;行銷人員則希望銷售人員賣出對公司整體、長期更有利的產品;銷售人員的績效常擺在短期的營業額,行銷人員的績效在置於各種專案所創造出的長期競爭優勢之上。


由於行銷部門和銷售部門立場不同,加上看法歧異,造成同一企業的不同部門往往明爭暗鬥。管理學者菲利普.科特勒與學者蘇吉.克里希納斯瓦米曾在哈佛商業評論上,為文《讓銷售與行銷休兵(Ending the War Between Sales and Marketing)》呼籲兩邊停戰;至於如何讓銷售與行銷停戰,科特勒等人提出多項作法,像是鼓勵制度化的溝通、人員彼此輪調等,都是解決部門爭端的好方法。





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