Startup如何同大企業合作？

根據統計，2014年上半年，美國創投共投資54億美金到新創公司，幾乎等於2013年一整年創投投資新創公司的總金額。DFJ創投合夥人Josh Stein就指出，他喜歡投資合作夥伴資金雄厚的新創公司，DFJ就投資過企業雲端儲存公司Box、企業社群網路公司Yammer，和免費語音服務Twilio。Stein進一步指出，如果新創公司能為大企業解決問題，他們會愉快的付費買你的產品，但是和大企業的客戶合作，事前需要做很多功課。

找到關鍵決策者 很多大企業內的研發人才，會積極尋找新的技術，因此新創公司可以持續關注Twitter、科技會議，和LinkedIn網絡中，尋找具有前瞻性思維的企業技術人員，而這些人的職稱中，通常都有「創新」的字眼。而Twilio創辦人兼執行長Jeff Lawson則建議，一般的情況下，大企業中採用新技術的決策權，通常不是最上層的主管，而是工程師們，因此向他們推廣新服務，這些工程師在公司會有很大的發言權。 創新而實務的產品服務 不像龐大的個人消費者，會因為追求潮流而購買產品。大企業購買新產品服務時，是想解決實際存在的問題，例如安全性、工作流程、流程自動化、大數據分析等。因此新創公司不僅要證明產品是多麼創新，更要證明你了解他們的問題，相較於你的競爭者，你如何能更快、更便宜的解決這些企業客戶的問題。因此在解說產品時，打到這些大企業的問題痛點，你就可以勝過你的競爭對手。

降低公司風險 雖然大企業和新創企業合作的意願增加，但他們仍希望你是一間穩定的新創公司，大企業可以花了超過一年的時間調查評估供應商。因此，若新創團隊中，有在大企業擔任管理階層的職務，對於新創團隊必定是加分的。大企業可能還需要看一些數字，例如你是否有創投的投資，這些創投的支持，也讓大企業更能確認這間新創團隊是穩定而有潛力的合作對象。 合作的時程安排 和大企業合作是一個漫長的過程，它可能需要30到60天，只是為了獲得一個執行的日程表。在管制嚴格的產業例如金融服務業，甚至需要12個月到18個月。許多新創公司需要和一些中型企業合作以維持現金流，並建立新創公司的品牌知名度。但和大企業的合作，可以讓你的產品有更大的市場。 以下是一些成功和大企業合作的新創公司，建議如何和大企業洽談的策略。 (1)傾聽客戶的問題：和各種潛在客戶洽談，會讓你的產品功能更完整，未來的顧客也更樂意買單。 (2)分析產品價值：你的產品必須為客戶創造價值，因此例如和資訊部門介紹自己的軟體服務時，除了軟體功能的優勢，也可以說明其他好處，例如可以增加外部顧客的參與度和忠誠度等。 (3)提供免費試用：大企業已經習慣免費產品，因此在開始洽談時需要從更高的層次開始，例如企業級的安全軟體，或者改善工作流程等。如果你的產品是可以免費使用，需要專業功能才需要付費的話，你能更快建立產品知名度與需求。

儘速Startup團隊能和大企業合作，代表其產品服務受到肯定。但在合作的過程仍有許多需要考量之處需要注意，例如全心專注在這個合作案，很容易被大企業拉著走，而影響新創團隊原來的方向、過度期待宣傳效益等等，都需要特別注意。