向投資人說得

Monday, September 5, 2016

 

想要說服投資人,最好的方法就是解釋清楚為什麼你的新創企業值得投資。

 

投資人喜歡看起來會很成功的新創企業。然而,非常成功的新創企業並不多,每年大約只有15個而已。如果你是這種成功的新創企業,大部分的投資人會很有興趣投資。然而,成為非常成功的新創企業並不容易。

 

要怎麼讓人覺得你會是大獲成功的新創企業呢?你需要:厲害的創業者、有前景的市場,和證明目前獲得成功的證據。

 

1. 成為厲害的創業者

投資人對創業者的印象會影響投資意願。大部分的投資人在見到創業者的前幾分鐘,就會決定這個創業者是贏家還是輸家,但許多投資人自己也不知道為什麼會喜歡一個新創企業,只是一旦印象確立,便難以改變。

 

如果投資人認為創業者是贏家,他會關注新創企業良好的一面,進而決定投資,反之,若認為是輸家,則關注負面的地方,並以此為不投資的理由。

 

以一個處在蓬勃的市場,但銷售週期長的新創企業為例。若投資人認為創業者是贏家,則會以「蓬勃的市場」為理由投資;若創業者被認為是輸家,投資人便會因「銷售週期長」而拒絕投資。

 

投資人喜歡有信心、能化解一切困難的厲害創業者,然而只有少數創業者擁有這種特質,有些甚至只是偽裝自己是這樣的人。大部分的創業者,包括未來可能會大獲成功的新創企業創業者,都未必能在第一次籌資時就展露自信。這些人又該怎麼辦呢?

 

這些創業者應該做的是,不要模仿那些有信心、有經驗的創業者。投資人不一定總是對科技瞭若指掌,但他們能一眼看穿創業者是否真的有自信。因此,不要試著假裝成一個不像自己的人,這只會讓你失去真誠,也不會因而成功說服投資人。

 

2. 實話給你自信

缺乏經驗的創業者若想看起來有自信,可以透過說真話來達到。一般人都會毫不猶豫地說出事實,例如「1+1=2」。但是如果說出的話不是事實,那麼說的同時就會缺少信心,使投資人難以相信和投資。

 

建立自信的第一步,從說服自己「我的新創企業是值得投資的」開始。創業者應要先審慎評估自己的企業是否值得投資。若是值得,創業者在說服投資人投資時,便能傳遞「值得投資」的真實性給投資人。但如果評估結果為不值得,創業者最好不要試著籌資,也建議轉換方向,因為若自己評估後都認為不值得投資,這個新創企業也不值得你繼續經營。

 

要評估自己的企業是否值得投資,得先成為你所在領域的專家。如果沒有成為該領域的專家,便很難讓投資人相信你,反而被視為是達克效應(Dunning-Kruger effect,指能力差的人有虛幻的自我優越感,認為自己比真實情況更加優秀。)。因此,瞭解市場是必須的,投資者也會從提問中觀察創業者,並以此判定創業者是否為這領域的專家、有無瞭解市場。

 

然而,為什麼會有創業者嘗試說服投資人投資一個他自己也無法信服的東西呢?這有可能是因為大多數人從小到大在校園裡都被訓練著在老師設立的目標下,盡力去完成。例如,在規定的十頁作業報告中,縱使只寫得出一頁,還是得想方設法用湊字數等方法完成報告。

 

許多創業者仍以這種態度經營事業──追求一個給訂的目標。例如,若目標為企業的規模大小,創業者會在沒有完善思考就開始籌資,卻忽略如何能說服投資人、傳達事實的重要性。

 

3. 找到對的市場,跟上潮流

要說服投資者,除了有厲害的創業者,你還需要一個能在大市場裡奪取一份大餅的合理規劃。

 

創業者的目標市場必須要大又適合自己。但這市場不需要現在就要是大的,創業者也不必現在就要在這市場裡。事實上,較好的方式是從小的市場發展到大的市場或能在之後移入大市場。

 

抓住市場潮流,也是能讓新創企業茁壯的方式,但這多半依靠運氣。創業者通常可以自問「為什麼是現在?」,若這是個好點子,為什麼別人沒做?最好的解答是因為環境變了,這個點子最近才成為好點子,而其他人尚未發覺。

 

以微軟(Microsoft)為例,如果微軟當初沒搭上個人電腦的潮流,也難以發展成現在的規模,但當時沒人保證微軟能搭上潮流,也沒辦法在幾個月內就預見他的成功。

 

4. 讓「被拒絕」成為加分利器

被投資人拒絕往往會讓創業者陷入尷尬,因為當創業者在籌資時,最常被問的問題是:「還有誰在投資?」如果創業者已經籌資一段期間,但都沒有人確定要投資,這問題該如何回答?

 

有經驗的投資人深知最好的點子往往因為太特殊而使投資人卻步。因此,如果創業者知道自己的創業是對的,最好的回應方式是向此投資人分析其他投資人不願意投資的原因、他們拒絕投資的決定是錯誤的。

 

與其迴避談論或覺得丟臉而不提被拒絕的事,坦率地說出理由,反而可能讓創業者在投資人面前表現得更有自信,將自己的新創企業推銷得更好。

 

例如,Dropbox在波士頓籌資時,並沒受到波士頓投資人的青睞,沒有人決定投資他們。但過了幾個星期,Dropbox 拿到了紅杉創投(Sequoia,投資過Apple、Google、Paypal等企業)的 A 輪融資。

 

5. 差異化的能力和簡潔,勝過十頁資料

不懂投資人的創業者,往往會準備十頁的材料來說服投資人。他們認為這麼做是在說服投資人相信一些不確定性的事情,例如他們的企業規模會擴張等。

 

但事實上,創業者在籌資時應當證明你能夠以差異化的方式解決問題。而這之前,必須先能說服自己,再說服投資人。

 

在說服投資人時,用說服自己的話就好,模糊的行銷用語反而對投資人不管用,清楚、簡潔的表達才是重要。

 

創業者如果不能簡潔說明他的計劃,投資人會對此計劃感到無趣,或認為創業者對於自己的計劃並不瞭解。

 

如果你還在為籌資煩惱,一定要記住這五個技巧;如果你還不足以成為一個厲害的創辦人,只要記得:創造值得被投資的計劃、瞭解為何值得投資,以及能清楚向投資人說明。

 

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