二手精品電商成功拓藍海

Wednesday, January 4, 2017

二手精品的商機早已出現許久,卻礙於仿冒品氾濫、無法獲得顧客信任等因素,市場無法普及。The RealReal 正因為擁有嚴格的鑑定制度、精準的存貨控制,不僅取得顧客的肯定與信任,並同時改變消費者對於精品的購買思維,成果受人矚目。因此在不易募得資金的新創產業環境中,逆勢獲得來自各方投資的資金,數目高達四千萬美元,並積極朝拓展海外市場的方向前進。

 

建立嚴格精品鑑定制度

為了消除買家對仿冒品的疑慮,The RealReal 在精品鑑定方面,不同的品牌擁有不同的鑑定團隊。同時,他們鑑定團隊也提供民眾進行精品的鑑定,無論是不是要交給The RealReal進行銷售,只要事先申請預約,並將精品拿到鄰近的鑑定辦公室,就能免費鑑定商品並得知在The RealReal 上的價值。

 

此外,公司內部也會舉辦「找出仿冒品」的比賽,鼓勵員工更加重視仿冒品的存在,並努力找出來,找到最多的團隊就能獲得獎賞,一方面有效提高鑑定品質,也能適時給予員工鼓勵。此鑑定制度不只給予買家保障,也能給予賣家一個合理的定價,讓售價符合商品的價值,在完成銷售後,賣家可得到售價60~70%的利潤。

 

精準掌控存貨

The RealReal 提供賣家取貨的服務,能夠精準計算取得商品的時間。如果賣家覺得不方便,也有提供寄送商品到公司免運費的服務,避免賣家為了節省運費,選擇運送時間長或是較無保障的運送方式。此制度不僅能掌握商品的抵達時間,也帶給賣家方便性,達到為顧客著想的目的。

 

在商品完成鑑定後,3天內就能完成所有上架程序進行銷售,大多數能在30天內銷售完畢,若超過30天,則會陸續開始打折,利用促銷吸引消費者購買,降低存貨量,使得倉庫內的商品能不斷更新,減少滯銷。

 

二手精品售價是交由The RealReal訂定,鑑定團隊根據精品的款式、出產年份、保存狀況等進行定價。起初的價格為The RealReal 認為能在30天內賣出的最高定價,若無法達成,The RealReal能自行決定打折的幅度,除非在寄賣的一開始賣家與The RealReal有協定售價,否則一律必須同意此降幅,以利進行銷售。

 

改變購物思維

以往想要購買精品,總因為昂貴的售價降低了許多購物的慾望。但因為有了二手精品拍賣的網站,能夠將自己用不到或是想汰舊換新的精品,以合乎二手商品價值的價錢轉售。這變相降低了每次的購買成本,提升大眾對於精品的購買動機,使得消費水平逐漸往高價值流動。

 

The RealReal藉由提高二手精品的價值,帶動消費者思考:若第一手購買精品時,價格不再是影響消費的主要因素,就可以依照自己喜好、商品品質、品牌知名度等選擇購買。未來轉售時,也能因為品質、品牌等獲得較高的利潤!此想法間接改變了消費者的購買行為,不僅能提高消費水準,也帶動精品市場的流動。

 

然而,The RealReal在創辦初期並未受到精品商的青睞,因為對於精品商而言,他們認為其所銷售的精品皆擁有永久保存的價值,不輕易接受二手轉賣的觀念,且在網路上銷售,提升了精品購物的便利性,讓消費者感受不到在正店選購精品的高尚氛圍,也讓購買精品的獨特感降低。此外最讓精品商擔憂的就是,在網路上銷售仿冒品的比例過高!

The RealReal在精品鑑定上嚴格的把關,成功杜絕仿冒品的出現。在二手精品市場中,也給予青少年接觸精品的管道,在有限的經濟能力下,也能擁有精品,增加對名牌的認識,成為精品商未來的潛在客戶,而對於轉賣精品的客戶而言,提供了額外的收入,供給他們下一次的精品購物。此銷售型態不僅解除了精品商的擔憂,化阻力為助力,讓精品商逐漸認同這形同工作夥伴的關係!

 

The RealReal創辦人Julie Wainwright經歷物聯網快速崛起到泡沫破裂的過程,當時經營的Pets.com也受到影響而倒閉,讓她深刻了解到「時機」的重要性。運用流行事物替換快速,並掌握電子商務的趨勢, 創辦二手精品銷售電商。身份從以往的任職執行長,轉換為一家全新公司的創辦人,面對須重新組織公司型態的壓力、承擔更大的風險。Julie Wainwright 利用自身經營公司的經驗,撞牆期較一般年輕創業者短,讓原本備受質疑的年長的創業年紀,轉換為優勢,讓追求理想的權利屬於每個年齡層的人。

 

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