Break the ice的magic word

做開業務的人都知道，今時今日見客係sell needs而不是sell product，但現實是，許多人對業務員都會有戒心，所以break the ice好重要。Dave Kerpen是Likeable Local的創辦人與總裁，同時也是擠身領英網站影響力計畫中最受歡迎的作者之一。另外，他還是知名媒體Inc.com網站中瀏覽率最高的投稿人之一。Dave認為，最能有效break the ice的問題就是：「我要怎麼幫你？」

「我要怎麼幫你？」當你這麼問的時候，有兩種可能會發生：

1.對方會告訴你，並給你一個幫得上忙的機會。在你幫完忙後，對方會覺得你有恩於他而跟你建立了聯繫，心中念叨著要報答你，並可能在未來的某一天做到。

2.對方會禮貌婉拒你的幫忙，可能是因為他不知道你如何能幫他，但仍然會感激你的關心而拉近彼此的距離。一旦你需要幫忙，對方會更有情有感地來幫你，即使你從來沒有動過一根手指幫過他。

無論是以上哪一種情形，藉由表明你在乎對方、你會在哪裡用什麼方式提供幫助，你都會贏得信任，最終也會發揮影響力。所以，初次見面，你要問的一個最重要的問題，就是︰「我要怎麼幫你？」

這看起來簡單易行，的確也如此。無論你是要見買主、潛在客戶，或是跟你開會的同事都能適用，我們都喜歡被人關心，或多或少都需要幫助。只要確保你在提出這個問題時是真誠的，不造作、不虛情假意。當然，當你這麼開口後，一定要對你所做的承諾履行後續行動。此外，最理想的情況是，對方已經對你的背景、人脈、專業知識及影響力有幾分了解，所以當你開口詢問對方是否能幫上忙時，多少是胸有成竹的，而不是畫大餅。你自己也應該先做些研究，知道對方的底細，才知道要如何切入，要用哪些方式來幫忙。通常助人的一個最好方式，就是將他們引薦給其他人。

「我要怎麼幫你？」這樣簡簡單單的一個問題，最不可思議之處在於它後續的效應。因為，word of mouth從來就是最好的宣傳。