用免費午餐搵潛在客戶

Tuesday, January 15, 2019

誰說世界沒有「免費午餐」?紐約初創Lunchspread就以「免費午餐」的行銷模式,幫助在地優良但缺乏知名度的餐廳,花小錢就能有效地開發潛在客戶。

Lunchspread的共同創辦人Andrew Wang曾在美食團購網「Groupon」工作,他發現買團購券的客人回訪的比例很低,若沒有動輒半價的優惠,普通品質的餐點根本無法讓他們再度光顧。因此業者對這種「賣一賠一」的撒錢式行銷興趣缺缺。而Andrew在做市場調查時,總是聽到餐廳老闆們自信地告訴他:「我不需要什麼行銷工具,只要讓他們嚐嚐我的手藝就好!」於是,Lunchspread的初步構想成形:「比起勸你花小錢買團購券,不如乾脆免費讓你試吃!」

 

Lunchspread共同創辦人Andrew Wang

 

雖然免費,但Andrew挑選的餐廳卻不馬虎;加入Lunchspread的條件是:在知名評分網「Yelp」有四星以上評價(滿分五顆星)。在試吃過後,Lunchspread會持續進行後續追蹤,收集意見回饋、分析消費者偏好、預算及地緣關係。有了目標客群清楚的輪廓,餐廳可以把行銷預算真正花在對的人身上,不再只是撒錢買曝光。

 

而Lunchspread的主要收入,就來自這種「投其所好」的能力。餐廳每月繳交100-150美金(視客戶多寡而定),換取接觸100位潛在客戶的機會;比方說,他們可以設定這樣的條件:「我想聯絡方圓500公尺內、每餐預算200-300元之間,喜歡吃日式料理的上班族。

 

若問免費行銷的效果如何?藉著隨餐附上的折價券,Lunchspread可以輕易算出消費者回購的比率。據Andrew的說法,有10%的客戶幾星期內回頭自費訂購午餐,而其中70%的客人原先根本沒聽過這間餐廳!相較一般網路廣告平均1%左右的轉換率高出許多。目前和Lunchspread合作的餐廳已經超過80間,吸引12000位上班族註冊。免費午餐,的確令人無法拒絕。

 

免費午餐不會蝕本嗎?

事實上,餐廳送餐時段約為下午3、4點。因為這段時間已經過了用餐尖峰,不會再有大量訂單,多餘備料也幾乎直接被送進垃圾桶(據統計,美國有高達30%的食物被浪費掉)。而Lunchspread的商業模式賦予這些食材新的價值,也順應減少糧食浪費的全球趨勢;對顧客而言,雖然美味餐點得等到下午,不過送餐日期會提前通知,讓顧客們可以提前改變用餐節奏:先簡單解決午餐、再期待豪華版的下午茶。

 

這就是Lunchspread的獨到之處:在餐廳日常營運流程中找到「剩料」和「離峰」兩項低成本因素,轉化成餐廳最好的廣告。而接下來的案例,也是從一般人眼中的垃圾發現著力點,不僅改善了生活環境、也為自己的生意帶來好處。

 

 

 

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