用免費午餐搵潛在客戶

誰說世界沒有「免費午餐」？紐約初創Lunchspread就以「免費午餐」的行銷模式，幫助在地優良但缺乏知名度的餐廳，花小錢就能有效地開發潛在客戶。

Lunchspread的共同創辦人Andrew Wang曾在美食團購網「Groupon」工作，他發現買團購券的客人回訪的比例很低，若沒有動輒半價的優惠，普通品質的餐點根本無法讓他們再度光顧。因此業者對這種「賣一賠一」的撒錢式行銷興趣缺缺。而Andrew在做市場調查時，總是聽到餐廳老闆們自信地告訴他：「我不需要什麼行銷工具，只要讓他們嚐嚐我的手藝就好！」於是，Lunchspread的初步構想成形：「比起勸你花小錢買團購券，不如乾脆免費讓你試吃！」

Lunchspread共同創辦人Andrew Wang

雖然免費，但Andrew挑選的餐廳卻不馬虎；加入Lunchspread的條件是：在知名評分網「Yelp」有四星以上評價（滿分五顆星）。在試吃過後，Lunchspread會持續進行後續追蹤，收集意見回饋、分析消費者偏好、預算及地緣關係。有了目標客群清楚的輪廓，餐廳可以把行銷預算真正花在對的人身上，不再只是撒錢買曝光。

而Lunchspread的主要收入，就來自這種「投其所好」的能力。餐廳每月繳交100-150美金（視客戶多寡而定），換取接觸100位潛在客戶的機會；比方說，他們可以設定這樣的條件：「我想聯絡方圓500公尺內、每餐預算200-300元之間，喜歡吃日式料理的上班族。

若問免費行銷的效果如何？藉著隨餐附上的折價券，Lunchspread可以輕易算出消費者回購的比率。據Andrew的說法，有10%的客戶幾星期內回頭自費訂購午餐，而其中70%的客人原先根本沒聽過這間餐廳！相較一般網路廣告平均1%左右的轉換率高出許多。目前和Lunchspread合作的餐廳已經超過80間，吸引12000位上班族註冊。免費午餐，的確令人無法拒絕。

免費午餐不會蝕本嗎？

事實上，餐廳送餐時段約為下午3、4點。因為這段時間已經過了用餐尖峰，不會再有大量訂單，多餘備料也幾乎直接被送進垃圾桶（據統計，美國有高達30%的食物被浪費掉）。而Lunchspread的商業模式賦予這些食材新的價值，也順應減少糧食浪費的全球趨勢；對顧客而言，雖然美味餐點得等到下午，不過送餐日期會提前通知，讓顧客們可以提前改變用餐節奏：先簡單解決午餐、再期待豪華版的下午茶。

這就是Lunchspread的獨到之處：在餐廳日常營運流程中找到「剩料」和「離峰」兩項低成本因素，轉化成餐廳最好的廣告。而接下來的案例，也是從一般人眼中的垃圾發現著力點，不僅改善了生活環境、也為自己的生意帶來好處。