人人都是一個sales

Monday, April 15, 2019

銷售,其實不只是一種工作,在日常生活中,我們經常都要sell自己。所以無論你是否一個sales,都要掌握一定銷售技。外國大學講師Rebecca Knight就提供了一些如如提高個人銷售能力的技巧,始終語言藝術,在呢個年代十分重要。

首先是回顧。埃丁格諮詢集團的創始人、《潛在的領導》的作者斯科特·埃丁格(Scott Edinger)說,想要更好地推銷,就先要瞭解銷售到底是什麼。銷售不是不停地說話,給對方施加不必要的壓力。相反,銷售“是說服、是啟迪、是引導”。為了瞭解這一點,你可以回顧一下自己作為消費者的積極體驗,維吉尼亞大學達頓商學院的教授湯瑪斯·斯蒂恩柏格(Thomas Steenburgh)說:“當你回想自己這一生中經歷過的最好的銷售體驗,那個‘推銷員’很有可能並不在場,他僅僅只是一個對你的問題非常關心,並積極幫助你解決的人。”

 

第二,換位思考。人們買東西一般有兩個原因,工作問題或者個人需求。因此,你在推銷之前,要充分調研,和你想要贏得的客戶進行溝通。你要仔細思考你需要獲得什麼資訊,還要有同理心,專注瞭解對方,知道他們的目標是什麼,以及他們是怎麼衡量成功的。考慮到這些,會幫你及時調整自己的銷售策略。

 

第三,做好計畫,付諸實踐。打磨自己的銷售技能,不是一個人努力就可以的。埃丁格建議,你可以向那些值得信任的同事進行推銷,這樣你就可以“判斷什麼樣的銷售方式可行,什麼樣的不行”。你的目標是去理解自己在推銷的時候,你和對方的交流聽起來是什麼樣的,以及你讓別人有什麼樣的感覺。你的同事可以幫你改進第一印象,並且幫你提升表達能力。

 

第四,保持冷靜,不要吹噓。就算你的準備很充分,推銷結果可能仍然不理想,你很有可能表達過頭了,或者沒抓住要點。埃丁格說,這沒有簡單的解決辦法。他給的建議就是:冷靜一下。試著“放鬆你的面部表情”,讓自己的行為更自信放鬆一些。注意你的語氣和速度。你要尊敬對方,因為沒有人想被說教。不過,也不要太恭敬順從,“保持不卑不亢的態度,建立平等的溝通。你並不是在乞求什麼”。

 

湯瑪斯教授還提出了另一個常見的問題,那就是自負。有些時候,你會局限於“談論自己的優點,而不是展示對方所希望看到的東西。此時,最好的情況是對方覺得有些無聊,最壞的情況則是,你證明了自己並不善於推銷”。

 

第五,達成協議。湯瑪斯教授說,善於推銷,意味著你既懂“消費者”,又瞭解他們的消費路徑。不管推銷技巧有多高明,很少會有人一聽到你的推銷就同意。人們要考慮自己的錢花的值不值,或者在接受你的建議之前,對方要跟上級請示確認。不管下一個階段是什麼,你都應該“征得允許,然後再繼續推進”。湯瑪斯教授建議,你這時候可以說一些提示性的話,比如“可以進入下一步了嗎?做決策前還需要我做些什麼呢?”

 

埃丁格則認為,推銷的時候要懂得“變通”。你可以想想有什麼方法,能夠讓你們進行合作,一起改良產品、服務或者想法。如果答案是否定的,或者暫時沒辦法確定,你可以稍微試探一下,“這個想法會不會太困難了?或者是花費太多了?”

 

第六,要把眼光放長遠。湯瑪斯教授說,資深的推銷員都知道,“失敗的可能性比成功更大,你只需要保持繼續前進的勇氣。”有時候失敗並不是你的原因,對方在接受一件事情的時候,要考慮方方面面的利害關係。還要記住,銷售不是個“一次性的交易”。如果你的推銷並不成功,三個月後再去一趟,問問對方事情怎麼樣了,以及對方的需求是否得到了滿足。如果對方的回答“沒有”,你很可能會再獲得一次機會。“眼光放長遠,要顧全大局。”

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