了解客戶拒絕心態

Monday, August 10, 2020

和田裕美,是日本傳說中的超級業務員,在外商企業締造了全球142個國家中排名第2的驚人成績!她認為,只要學會她的和田成交術,每個人都可以蛻變成頂尖的業務員。

 

日產汽車、明治安田壽險、三菱東京UFJ銀行、日本IBM、PANASONIC、野村證券等企業都找她培訓業務員。

 

首先,就來看看「能成交的業務員」,他的心態和「無法成交的業務員」有什麼巨大差異?業務員之所以會「賣不出去」,原因很多。例如,「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」,或是「一開始就沒動力」這些都是根本原因。

 

不過,若是碰到「明明是個認真又和善的人,卻老是賣不出去」或「明明有心想做,也努力去做了,業績卻毫無起色」的情況,原因大多出在沒有進行「成交溝通」。

 

換言之,就是沒有當面開口詢問客戶:「你要買嗎?還是不買?」當然,當下有購買意願的客戶,或許不需要詢問,就會主動開口說要買;然而,沒有這打算的客戶,往往抱著「今天也好,明天也罷,以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願,對方也不會馬上做出決定。

 

問客戶一句「買」還是「不買」看似簡單,為何會開不了口呢?最大的原因就在於害怕被拒絕。催促對方做出決定,將開啟一扇新的門。不過,等在門後的,可能是同意的「YES」,也可能是拒絕的「NO」。這種情況下,期望自己能夠避開「NO」之門的心情,將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。

 

這樣的情感表現,或許會被人視為懦弱,但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點,不然會害怕被人拒絕是很正常的事。所以,在學會成交術的祕訣或技巧前,第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感,並想辦法克服。

 

客戶不是在拒絕你,只是拒絕了「購買」這件事。不是只有你懦弱膽怯,任何人都是如此。請抱著自信,勇於開口提問,催促客戶做出決定吧。

 

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