沉默的銷售藝術


在銷售中,「雄辯是銀,傾聽是金」,這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時,對方出現一會兒沉默,你千萬不要以為自己有義務去說什麼。相反,你要給顧客足夠的時間去思考和決定。千萬不要自作主張,打斷他們的思路。

日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經歷:他去訪問一位計程車司機,那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會向他推銷人壽保險。當時,這位司機肯會見原一平,是因為原一平家裡有一部放映機,它可以放彩色有聲影片,而這是那位司機沒有見過的。

原一平放了一部介紹人壽保險的影片,並在結尾時提了一個結束性的問題:“它將為你及你的家人帶來些什麼呢?”放完影片,兩個人都靜悄悄地坐在原地。3分鐘後,那位司機經過心中的一番激烈鬥爭,主動問原一平:“現在還能參加這種保險嗎?”

最後,他簽了一份高額的人壽保險契約。在從事銷售時,有的推銷員腦子裡會有一種錯誤想法,他們以為沉默意味著缺陷。可是,恰當的長時間的沉默不但是允許的,而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一種放鬆的感覺,不至於因為有人催促而作出草率的決定。

當顧客說“我考慮一下”時,我們一定要給予他充足的時間來思考,因為這總比說“你先回去吧,我想考慮好了再打電話給你吧”強得多。相比較而言,顧客承受沉默的壓力要比我們承受的壓力還要大得多,因此,極少顧客會含蓄地猶豫超過2分鐘。

如果你作為推銷員先開口,那麼你就有失去交易的危險了。因此,在顧客開口之前,務必保持沉默,除非你想丟掉生意。

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