Joe Girard的Top Sales銷售心得


Joseph Samuel Gerard(又稱Joe Girard)被譽為「世界上最偉大的推銷員」,於35歲至50歲的十五年期間,他合共銷售了13001 輛汽車,其中6年平均售出汽車1300 輛,他所創造的汽車銷售最高記錄至今無人打破,目前他已是一位著名公開演說家。

他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關係的開端,如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話,他認為自己是一個失敗者。65%的交易多來自於舊客戶的再度購買。他成功的關鍵是為已有客戶提供足夠的高品質服務,使他們一次一次回來向他買汽車。

由此可見,成功的企業和成功的銷售人員,把留住舊客戶作為企業與自己發展的頭等大事之一來抓。留住舊客戶比新客戶,甚至比市場佔有率重要。據顧問公司多次調查證明:留住舊客戶比只注重市場佔有率和發展規模經濟對企業效益奉獻 要大得多。

以下,是Joseph Samuel Gerard對於如何維護舊客戶的有效途徑::

1、明確客戶需求,細分客戶,更多優惠措施,如折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流,保持良好融洽的關係和和睦的氣氛。

2、投其所好,對於特殊顧客就需要特殊對待,根據80/20原則,公司的利潤80%是由20%的客戶創造的,並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值,有的客戶帶來了較高的利潤率,有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義,美國哈佛商業雜誌發表的一篇研究報告指出: 多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶,並密切關注高價值的客戶,保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇,使他們成為企業的忠誠客戶。

3、所謂提供系統化解決方案,不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上,要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案, 在更廣範圍內關心和支援顧客發展,增強顧客的購買力,擴大其購買規模,或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式,創造和推動新的需求。

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