銷售 就是對人性的了解

個體心理學學派的創始人Alfred Adler曾說：「成熟並不是看懂事情，而是理解人性。」人性是幽微的，是複雜的，是叵測的；真正能做出成績的人，都摸透了人性。

人性就是硬幣的兩面

二戰期間，美國軍事統帥巴頓在一份報告中發現了一個奇怪的現象：犧牲的盟軍戰士中竟有一半是在跳傘時，降落傘失靈而導致摔死的。巴頓很憤怒，叫下面的人叫趕緊查辦此事，不能讓戰士沒有死在戰場，在跳傘時白丟了性命。

但下屬也很無奈，他已經找過廠家無數次了，廠家總是有各種各樣的理由和藉口。下屬也將溝通的情況如實告訴了巴頓。巴頓聽到下屬的回饋後，愈發生氣，後來讓下面的人把這位廠長找來，並且讓廠長背降落傘包從高空中跳下去。巴頓還告訴這位廠長，要不定期抽傘包讓廠長跳，最後的結果就是，從此戰士們再也沒有因為降落傘失靈而發生事故。

這告訴我們甚麼呢？每件事的背後，往往都是人的問題，人性如此，廠長自己不用跳，既沒有生命危險，又不用承擔懲罰，所以他不放在心上。而一旦廠長重視了，降落傘的安全問題也就得到了解決。人性就是硬幣的兩面，沒有絕對的善惡好壞，很多時候就是看情況，做出對自己最有利的選擇。

所以，管理者要永遠記住一句話：順著人性做事，逆著人性做人。

順著人性做事

所謂「順著人性做事」，就是你做事的時候，要順應別人底層的人性需求，要知道對方想要甚麼，這樣才能把事幹成。

很多人做不成事，都是因為逆著別人的人性在做功，那自然得不到別人的支持，徒勞無益。

有位老闆上了一個阿米巴的課回來，把銷售的底薪全部砍掉了。他認為，銷售就應該關注提成，如果銷售眼裡只關注底薪，說明他們不是好的銷售。結果卻是，一個月之內走了九成的銷售員。

這就是沒有順著人性做事。Abraham Maslow需求層次理論的第一層就是生理需求，銷售們溫飽都沒有解決，又怎麼會安心做業務呢？

所以，你要站在人性的⻆度去思考，透過現象看本質，方能做成事。畢竟，人是感性動物，需要群體的溫暖，你要學會滿足別人的情感需求。假如你是管理者，要時刻關心下屬的欲望和訴求，關注他們的困難和悲喜。

逆著人性做人

順著人性做事，那是對別人的。但當你對自己的時候，就要逆著自己的人性來做人。每個人生來，都有向下的本性，比如嫉妒、好逸惡勞等。這是人性的弱點。而一個人想要在事業上有所成就，想要有一個好的人生，必須要克制這種向下的牽引力，突破人性的束縛。

很多人總是被情緒左右，別人不小心踩了他一腳，他都能大發雷霆，甚至大打出手。這時候，他就像一匹憤怒的野馬。甚麼是憤怒的野馬？非洲大草原上，有一種蝙蝠，專門靠吸動物身上的血維持生存。

野馬被蝙蝠叮咬後，容易暴怒，它急於擺脫蝙蝠，而不斷狂奔，結果常常疲勞致死。如果一遇到問題就崩潰，一遇到點突發狀況，就失去了理智，何嘗不是「憤怒的野馬」？生活中，90%的煩惱，都是由你對事情的情緒反應導致的。所以，不要做狂奔的野馬，更不要被情緒綁架。

事實上，那些逆著向下牽引力的人，追求的不是多巴胺，而是內啡肽。你做一件事，比如健身，這個過程雖然痛苦，但在痛苦之後，會分泌內啡肽，給你補償一下，產生快感，能夠讓你堅持下去，下次會更享受這種快感，從而形成正向回饋。

人很容易癡迷於某種即時滿足，被一種向下的牽引力拉著往下墜。沒有逆人性的能力，會在糟糕的環境裡越陷越深。有逆人性的能力，慢慢地就和普通人拉開了差距。

心理學上有一個著名的Dunning-Kruger effect，這是一種認知偏差，即是指那些能力水準高的人，往往會低估自己，覺得還有很多自己不知道的知識；反之，處於愚昧之巔的人，他非常自信，甚至認識不到自己的平庸。正因為認知有限，所以他就容易夜郎自大，變得傲慢，覺得自己甚麼都懂，無所不能，別人都不如自己。稻盛和夫說的，無論身處甚麼環境，都不要忘記謙卑之心。保持謙卑心，打破傲慢，才是向上的開始。