成功推銷技巧：用合作的態度避免爭執

美國電機銷售人員哈里森講了一件他親身經歷的趣事：有一次，他去拜訪一位元新客戶，準備再向他銷售幾台新式電動機。他剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒：「哈里森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！」總工程師惱怒地說。

經哈里森瞭解，事情原來是這樣的，總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈里森銷售給他們的電機，感到很燙手，於是斷定哈里森銷售的電機品質太差。

哈里森冷靜思考了一會兒，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的品質，肯定於事無補。他採取了另外一種戰術，於是發生了以下對話：「好吧，斯賓塞先生！我完全同意您的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，您說是嗎？」

「是的。」

「當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，只是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，您說是嗎？」

「是的。」

「按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出72℃，是這樣的吧！」

「是的，但是你們的電機溫度比這高出許多，昨天差點把我的手都燙傷了！」

「請稍等一下，請問你們車間裡的溫度是多少？」「大約75℃。」

「好極了！車間是75℃，加上應有的72℃的升溫，共計147℃。請問， 如果您把手放進147℃的水裡會不會被燙傷呢？」

「那——是完全可能的。」

「那麼，請您以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品品質，您完全可以放心，絕對沒有問題。」結果，哈里森又做成了一筆買賣。

客戶提出投訴，意味著他需要更多的資訊。電話銷售人員一旦與客戶發生爭執，並拿出各種各樣的理由來壓服客戶時，即使在爭論中能夠取勝，也會徹底失去這位元客戶。

假如你很清楚客戶在電話中講的某些話是不真實的，應採用轉折法。首先，你要同意對方的觀點，因為反駁會令對方存有戒心；然後，你要以一種合作的態度來闡明你的觀點。